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B2B 마케팅 퍼널이란 무엇인가요?

B2B에서 잠재 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하는 것은 단순히 인지도를 높이는 것만이 아니라 여정을 만드는 것입니다. B2B 마케팅 퍼널은 구매 프로세스의 각 단계를 통해 리드를 참여시키고, 육성하고, 전환할 수 있는 로드맵을 제공합니다. B2B가 B2C와 어떻게 다른지, B2B 마케팅 퍼널을 이해하는 것이 브랜드/에이전시에게 얼마나 큰 도움이 될 수 있는지 계속 읽어보세요.

B2B(기업 간) 광고는 개인 소비자가 아닌 다른 기업을 대상으로 하는 광고 캠페인을 말합니다. B2B 마케팅 깔때기 는 잠재 고객의 초기 인지도부터 최종 구매까지의 여정을 매핑하여 기업이 잠재 고객을 육성하고 전환을 유도해야 하는 접점을 강조하는 전략적 모델입니다.

개인의 빠른 구매를 타겟으로 하는 B2C 퍼널과 달리 B2B 퍼널은 여러 이해관계자가 관련된 비즈니스 환경의 복잡한 의사 결정 프로세스를 다룹니다. B2B 마케팅 퍼널은 일반적으로 단계가 더 길기 때문에 정보 중심의 터치포인트가 필요합니다. B2B 구매자는 포괄적인 솔루션을 찾고 구매를 결정하기 전에 보다 심층적인 제품 정보를 필요로 합니다.

B2B와 B2C: 주요 차이점은 무엇인가요?

B2B 광고와 B2C(기업 대 소비자) 광고의 주요 차이점은 타겟 고객에 있습니다. B2B 광고 는 기업을 타겟 고객으로 삼는 반면, B2C 광고는 개인 소비자를 대상으로 합니다.

B2B 광고와 B2C 광고의 주요 차이점은 다음과 같습니다:

대상 고객: 앞서 언급했듯이 B2B 광고는 기업을 대상으로 하는 반면, B2C 광고는 개인 소비자를 대상으로 합니다.
구매 의사 결정권자: B2B 마케팅 퍼널의 타겟 오디언스에는 구매 담당자, 임원 및 기타 비즈니스 전문가와 같은 의사 결정권자가 포함됩니다. B2C 광고의 타겟 오디언스에는 최종 사용자 또는 소비자가 포함될 수 있습니다.
판매 주기의 길이입니다: B2B 판매 주기는 B2C 판매 주기보다 더 길고 복잡한 경향이 있습니다. B2B 광고는 잠재 고객과의 관계를 구축하고 제품이나 서비스의 이점에 대해 교육하는 데 더 집중해야 할 수 있습니다. B2C 광고는 소비자와의 정서적 유대감을 형성하고 즉각적인 판매를 유도하는 데 더 중점을 둘 수 있습니다.
메시지 및 어조: B2B 광고는 제품이나 서비스의 특징과 혜택에 중점을 두고 보다 형식적이고 정보적인 경향이 있습니다. B2C 광고는 라이프스타일, 감정, 엔터테인먼트 가치를 강조하는 경우가 많습니다.
채널: B2B 광고는 무역 간행물, 이벤트, 검색 엔진 마케팅과 같은 채널을 사용할 가능성이 더 높습니다. B2C 광고는 소셜 미디어, TV, 라디오 광고에 더 중점을 둘 수 있습니다.

B2B 광고와 B2C 광고는 캠페인의 타겟 오디언스와 목표에 따라 서로 다른 접근 방식이 필요합니다. 이러한 차이점을 이해하는 것은 B2B와 B2C 오디언스를 위한 효과적인 광고 전략을 개발하는 데 있어 핵심입니다.

이러한 점을 설명하는 B2B 광고의 두 가지 유용한 사례 연구를 살펴보세요:

글로벌 자동차 마켓플레이스인 Copart를 위한 작업 신흥 시장의 중소기업 타겟팅
또한, 다음 중 하나에 대한 저희의 작업을 확인해 보세요. 최대 규모의 글로벌 기업 에너지 전환에 있어 자사의 역할에 대한 가시성을 확보하고자 합니다.

광고에서 B2B의 장점은 무엇인가요?

B2B 거래의 주요 특징 중 하나는 B2C(기업 대 소비자) 거래에 비해 주문 규모가 더 크고 판매 주기가 더 긴 경우가 많다는 것입니다. B2B 거래는 종종 더 복잡하고 당사자 간에 더 많은 협상을 필요로 합니다. 구매 결정은 일반적으로 개별 소비자가 아닌 구매 조직 내 이해관계자 그룹이 내리기 때문입니다.

B2B 시장은 최근 몇 년 동안 전자상거래와 디지털 기술의 성장에 힘입어 크게 발전했습니다. B2B 기업들은 새로운 고객에게 다가가고 영업 프로세스를 간소화하기 위해 온라인 플랫폼을 점점 더 많이 사용하고 있습니다. 이로 인해 구독 기반 서비스 및 온라인 마켓플레이스와 같은 새로운 비즈니스 모델이 등장하여 전통적인 B2B 산업을 뒤흔들고 있습니다.

B2B 시장의 또 다른 트렌드는 데이터와 분석의 중요성이 커지고 있다는 점입니다. B2B 기업들은 고객을 더 잘 이해하고 영업 프로세스를 개선하기 위해 데이터를 활용하고 있습니다. 예를 들어, 소프트웨어 회사는 데이터를 사용하여 고객이 자사 제품에서 원하는 주요 기능을 파악하거나 물류 제공업체는 데이터를 사용하여 배송 경로를 최적화하고 비용을 절감할 수 있습니다.

B2B의 예

무역 간행물 및 산업별 잡지: 많은 업계에서 비즈니스 전문가를 대상으로 하는 무역 관련 간행물과 잡지를 발행하고 있습니다. 이러한 간행물에 광고를 게재하면 B2B 기업이 관련 콘텐츠와 메시지를 통해 타겟 고객에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이메일 마케팅: B2B 기업은 이메일 마케팅을 통해 타겟팅된 메시지와 제안으로 잠재 고객과 고객에게 다가갈 수 있습니다. 이메일 마케팅 캠페인은 개인화 및 세분화하여 특정 대상에게 도달할 수 있습니다.
소셜 미디어 광고: LinkedIn과 Twitter와 같은 플랫폼은 B2B 기업에게 광고를 통해 특정 비즈니스 오디언스를 타겟팅할 수 있는 기회를 제공합니다. B2B 기업은 소셜 미디어 광고를 통해 제품이나 서비스를 홍보하고, 사고 리더십 콘텐츠를 공유하며, 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.
전시회 및 이벤트: B2B 기업은 무역 박람회와 이벤트에 참가하여 잠재 고객과 고객에게 제품이나 서비스를 선보일 수 있습니다. 전시회와 이벤트는 B2B 기업이 다른 기업들과 만나 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.
검색 엔진 마케팅(SEM): B2B 기업은 검색 엔진 마케팅을 사용하여 업계에서 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 비즈니스 전문가를 타겟팅할 수 있습니다. 특정 키워드와 인구 통계에 맞게 SEM 캠페인을 맞춤 설정하여 적합한 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.

B2B 광고 는 업계와 타겟 고객에 따라 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 핵심은 잠재 고객과 고객에게 도달하는 데 가장 효과적인 채널과 메시지를 파악하는 것입니다.

B2B 광고 마켓플레이스란 무엇인가요?

B2B 마켓플레이스는 개방형 또는 폐쇄형일 수 있습니다. 개방형 마켓플레이스는 광고 공간이나 서비스를 구매하거나 판매하려는 모든 비즈니스가 액세스할 수 있는 반면, 폐쇄형 마켓플레이스는 일부 비즈니스 그룹만 액세스할 수 있습니다. 폐쇄형 마켓플레이스에서는 비즈니스가 특정 자격을 충족하거나 일정 수준의 지출을 해야만 참여할 수 있습니다.

B2B 광고 마켓플레이스는 비즈니스에 다음과 같은 다양한 혜택을 제공할 수 있습니다:

광고 기회에 대한 접근성이 높아집니다: B2B 광고 마켓플레이스는 광고 공간과 서비스를 사고 팔 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공함으로써 기업이 다른 방법으로는 알지 못했을 새로운 기회를 찾을 수 있도록 도와줍니다.
간소화된 협상: B2B 광고 마켓플레이스는 기업이 광고 거래를 논의하고 마무리할 수 있는 구조화된 프레임워크를 제공하여 협상 프로세스를 간소화할 수 있습니다.
투명성 향상: B2B 광고 마켓플레이스는 가격 및 광고 거래와 관련된 기타 세부 사항에 대한 투명성을 높여 비즈니스가 정보에 입각한 의사 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있습니다.
효율성 향상: B2B 광고 마켓플레이스는 기업이 개별적으로 기회를 찾을 필요 없이 광고 거래를 찾고 협상할 수 있는 단일 플랫폼을 제공함으로써 시간과 리소스를 절약할 수 있도록 도와줍니다.

B2B 광고 마켓플레이스는 광고 활동을 확장하고 새로운 광고 파트너와 연결하고자 하는 비즈니스에 유용한 리소스가 될 수 있습니다.

B2B SaaS 의미: 광고에 어떻게 사용할 수 있나요?

B2B SaaS 를 광고에 사용하면 기업이 디지털 마케팅 활동을 보다 효과적으로 관리할 수 있습니다. 다음은 B2B SaaS를 광고에 활용하는 방법에 대한 몇 가지 예시입니다:

광고 관리 플랫폼: Google 광고 또는 Facebook 광고 관리자와 같은 B2B SaaS 플랫폼은 비즈니스에 온라인 광고 캠페인을 생성하고 관리할 수 있는 도구를 제공합니다. 이러한 플랫폼을 통해 기업은 예산을 설정하고, 특정 오디언스를 타겟팅하고, 광고 실적을 추적할 수 있습니다.
분석 및 보고 도구: B2B SaaS 분석 및 보고 도구는 비즈니스에 광고 캠페인의 성과에 대한 인사이트를 제공합니다. 이러한 도구를 통해 기업은 어떤 광고가 실적이 좋은지, 어떤 오디언스가 광고에 참여하고 있는지, 어떤 캠페인이 가장 많은 수익을 창출하고 있는지 파악할 수 있습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어: B2B SaaS 마케팅 자동화 소프트웨어는 기업이 광고 캠페인을 자동화하여 여러 채널에서 여러 캠페인을 더 쉽게 관리하고 추적할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 도구를 통해 기업은 시간과 리소스를 절약하는 동시에 캠페인의 정확성과 효과를 개선할 수 있습니다.
고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어: B2B SaaS CRM 소프트웨어는 광고 캠페인과의 상호 작용을 포함한 고객 데이터를 관리하는 데 사용할 수 있습니다. 이 데이터는 잠재 고객을 세분화하고 특정 고객 그룹이 공감할 가능성이 높은 타겟팅 광고 캠페인을 만드는 데 사용할 수 있습니다.

B2B SaaS는 광고 활동을 개선하고자 하는 비즈니스에 강력한 도구가 될 수 있습니다. B2B SaaS는 광고 관리, 분석 및 자동화를 위한 강력한 도구를 제공함으로써 기업이 광고 캠페인을 최적화하고, 타겟 고객에게 더 효과적으로 도달하며, 더 나은 결과를 이끌어내는 데 도움을 줄 수 있습니다.

추적해야 할 B2B 마케팅 퍼널 지표 및 KPI

이러한 각 KPI는 다음을 최적화하고 개선하기 위한 실행 가능한 인사이트를 제공합니다. B2B 마케팅 퍼널 지속적으로 유도하여 더 원활한 전환과 더 높은 투자 수익률.

리드 전환율: 이 메트릭은 각 단계가 얼마나 효율적으로 진행되었는지 보여줍니다. B2B 마케팅 퍼널 리드를 잠재고객으로, 잠재고객을 고객으로 전환하여 퍼널 성과를 향상시키기 위해 개선이 필요한 부분을 강조합니다.
참여 점수: 참여 점수는 콘텐츠, 이메일 및 웨비나와의 상호 작용을 추적하여 퍼널에서 리드의 품질을 평가하고 각 단계에서 어떤 콘텐츠가 가장 큰 반향을 불러일으키는지 알려줍니다.
리드당 비용(CPL): CPL을 알면 기업에서 각 광고의 효율성을 측정할 수 있습니다. B2B 마케팅 퍼널 단계에 따라 가장 효과적인 채널과 전략에 예산을 할당할 수 있습니다.
전환까지 걸리는 시간: 이 지표는 리드가 퍼널을 거쳐 전환으로 전환되기까지 걸리는 평균 시간을 추적하여 병목 현상을 파악하고 프로세스를 최적화하여 판매 주기를 단축하는 데 도움이 됩니다.
고객 생애 가치(CLV): CLV의 B2B 마케팅 퍼널 는 리드의 장기적인 수익성에 대한 인사이트를 제공하여 더 긴 B2B 영업 주기에 대한 투자를 정당화하고 고부가가치 고객에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
반송 및 반납 요금: 리드가 퍼널에서 이탈하는 지점을 모니터링하면 잠재 고객을 유지하고 취약한 영역을 최적화하는 데 필요한 조정 사항을 알 수 있습니다. B2B 마케팅 퍼널 단계.
리드 소스 어트리뷰션: 리드가 유입되는 경로를 추적하여 각 퍼널 단계별로 가장 효과적인 채널의 우선순위를 정하고 콘텐츠 전략을 세분화하여 보다 타겟팅된 리드를 생성할 수 있습니다.

B2B 마케팅 퍼널의 일반적인 과제와 이를 극복하는 방법

납 누출

리드 유출이란 잠재 고객(또는 리드)이 다음 단계를 진행하면서 B2B 마케팅 퍼널. 이는 후속 조치의 공백, 부적절한 참여, 타겟팅 불일치 등으로 인해 잠재 고객이 전환 단계에 도달하기 전에 퍼널에서 이탈할 때 발생합니다. 기본적으로 리드 누수는 가치 있는 잠재 고객이 이탈하여 퍼널의 효율성과 효과를 떨어뜨린다는 것을 의미합니다. 리드 누수를 해결하려면 B2B 마케팅 퍼널를 사용하여 후속 조치를 자동화하고 행동에 따라 리드를 세분화하여 리드 육성의 우선순위를 정하세요. CRM 도구를 사용하여 리드 활동을 추적하고 우수한 잠재 고객이 누락되지 않도록 하세요.

낮은 참여도

각 잠재 고객의 특정 고충을 해결하는 개인화된 콘텐츠를 만들어 낮은 참여도를 극복하세요. B2B 마케팅 퍼널. 이메일 세분화 및 동적 콘텐츠를 구현하여 각 단계에서 메시징의 관련성을 높일 수 있습니다.

긴 전환 시간

판매 주기가 길어지면 B2B 마케팅 퍼널 프로세스. 제품 평가판, 데모 또는 ROI 계산기를 제공하여 의사 결정 속도를 높이고 리드의 가치 제안에 대한 이해를 돕고 구매 여정을 단축할 수 있습니다.

콘텐츠 과부하

전망 B2B 마케팅 퍼널 는 너무 많은 정보에 압도당한다고 느낄 수 있습니다. 양보다는 질에 집중하고, 이해하기 쉽고 퍼널 단계에 맞는 간결하고 실행 가능한 인사이트를 사용하여 콘텐츠를 간소화하세요.

비효율적인 타겟팅

이상적인 고객 프로필(ICP)을 세분화하고 데이터 기반 오디언스 세분화를 사용하여 타겟팅을 개선하세요. 이를 통해 B2B 마케팅 퍼널 기능이 원활하게 작동하여 전환 가능성이 높은 양질의 리드를 유치할 수 있습니다.

마케팅과 영업 간의 연계 부족

마케팅 팀과 영업 팀이 퍼널 전략과 정의에 대해 조율하여 이탈을 최소화하세요. 정기적인 회의를 개최하여 다음을 검토합니다. B2B 마케팅 퍼널 성과를 달성하고 통합된 접근 방식을 위해 공동으로 전술을 조정합니다.

결론적으로, B2B 거래는 다양한 산업과 제품을 포함하는 글로벌 경제의 중요한 부분입니다. 전 세계가 더욱 긴밀하게 연결됨에 따라 B2B 시장은 기술의 발전과 고객의 니즈 변화에 따라 지속적으로 발전하고 혁신할 것입니다.