Aumentar los ingresos de los hoteles mediante reservas directas a través del sitio web

La marca líder en el mercado de hoteles de lujo para estancias prolongadas, con 11 propiedades en todo el mundo, buscaba reducir su dependencia de las OTAs mediante el incremento de ingresos a través de reservas directas en su sitio web.

Los objetivos estratégicos eran posicionar la marca como el referente en estancias prolongadas, alcanzar un crecimiento sostenido y rentable mediante reservas directas, y captar nuevos segmentos de clientes —como viajeros de ocio de lujo— mientras se aumentaban las ventas directas al público principal: viajeros corporativos de negocios.

En este caso, la mayoría de los profesionales de marketing habrían optado por desarrollar programas enfocados en el cliente B2B existente: huéspedes corporativos que buscan alojamientos para estancias largas.
Sin embargo, tras un análisis exhaustivo del mercado y la competencia, Criterion Global identificó que el camino más eficiente hacia el crecimiento era, paradójicamente, atraer tanto al público corporativo principal como a los viajeros de ocio de lujo que valoran las amenidades de largo plazo.

Como muchas marcas hoteleras independientes y boutique, nuestro cliente atraía ejecutivos corporativos que pensaban más allá de los programas de lealtad tradicionales. Ya fuera por viajes de trabajo o vacaciones, tanto los huéspedes corporativos como los de ocio eran consumidores de lujo que, a menudo, prefieren reservar directamente con la propiedad en lugar de hacerlo a través de OTAs (agencias de viajes online).
Con una estrategia diseñada para aprovechar este rasgo del viajero de lujo, nuestro cliente redujo su enfoque en marketing OTA y migró hacia una planificación de medios directa al consumidor, más rentable y eficiente.

Con una perspectiva global, observamos que los viajeros de larga distancia son candidatos ideales para estancias múltiples: un segmento perfecto para una marca de lujo enfocada en estancias prolongadas.
Con ubicaciones que ofrecen servicios de lujo en el corazón de importantes ciudades internacionales, la propuesta de valor era clara.

A partir de ello, desarrollamos una estrategia basada en minería de datos digital segura y respetuosa con la privacidad para analizar al huésped de lujo global.
Mediante datos de gasto con tarjeta de crédito, nuestros especialistas identificaron qué mercados internacionales eran más propensos a generar reservas directas y desde dónde provenían estos viajeros.
Estos hallazgos establecieron la base para un crecimiento sostenido, concretado en dos acciones clave:

Esta estrategia internacional, dirigida al consumidor y enfocada en mercados clave, permitió reducir significativamente la dependencia de las OTAs.
Aunque las OTAs y los metabuscadores continúan siendo parte del embudo inferior de la estrategia de medios, nuestro trabajo generó un aumento notable en las reservas directas y en el retorno sobre la inversión (ROI), con crecimiento sostenido año tras año durante los últimos once años.