Marketing de crecimiento B2B: Copart's 1,103.86% Paid Media Upside

Copart (NASDAQ:CPRT), empresa que cotiza en bolsa dedicada a la subasta y comercialización de automóviles por Internet, busca expansión global en más de 14 países y 3 continentes [1]. Para probar la creciente demanda en los mercados emergentes, la marca buscó a Criterion Global por su especialidad en planificación internacional de medios y la compra. El trabajo resultante creó un marco para el crecimiento global del marketing B2B, trazando el camino para un crecimiento récord del mercado automovilístico.

La selección inicial de mercados de expansión mundial se realizó en dos cohortes:

1. México, Polonia, Arabia Saudí, Nigeria, Vietnam, Rusia e India.
2. Emiratos Árabes Unidos, Brasil, Bahréin, Omán, España, Irlanda y Alemania.

Cada mercado planteaba retos únicos. Esto se debió a los objetivos de marketing de resultados de la campaña, los presupuestos disponibles y el calendario de lanzamiento de la campaña para las pruebas iniciales de mercado.

Además, los compradores de automóviles del sitio eran muy diversos. En los mercados mundiales, nuestro público de publicidad B2B variaba: concesionarios de vehículos usados, desguaces, rectificadores, exportadores, etc. Sólo en raras ocasiones los compradores eran los usuarios finales previstos. Como siempre ocurre con Marketing de crecimiento B2BEncontrar al público preciso y motivado para comprar fue nuestro reto #1. Con unos presupuestos iniciales limitados para pruebas de marketing, utilizamos una amplia variedad de conjuntos de datos e inteligencia de mercado para acercarnos a las mejores audiencias de cada mercado.

La creatividad inicial proporcionada a Criterion Global se tradujo del inglés a la lengua dominante de cada mercado. Pero muchos modismos ingleses estándar no se traducen bien.

Por ejemplo, el texto original del cliente comunicaba que el mercado ofrecía productos "de la A a la Z", utilizando nombres de ciudades localizados en mercados específicos que empezaban por "A" y "Z", para demostrar la variedad de la oferta, algo apropiado para la publicidad global de un mercado de subastas en línea.

La creatividad pretendía mostrar la amplitud de su cobertura y su oferta. Sin embargo, esto resultó problemático cuando las dos ubicaciones no estaban muy alejadas geográficamente. Por ejemplo, "Vendemos coches de Angola a Zambia" no es convincente. ¿Por qué? Porque Angola y Zambia comparten frontera. Criterion Global corrigió estos errores de marketing internacional desde el principio, con creatividades optimizadas para varios medios de marketing de crecimiento B2B multinacionales.

La población de los mercados de prueba oscilaba entre 9 millones y 1.100 millones de habitantes. Naturalmente, necesitábamos reducir nuestro enfoque. Nos ayudó comprender que los clientes potenciales más valiosos, con las mayores expectativas de ROAS, eran los siguientes B2B y no a los usuarios finales.

Aprovechamos esta información para formular complejas estrategias de planificación y compra de medios específicas para cada mercado en los nueve mercados de prueba. Nuestra multinacional de medios B2B se dirigió a propietarios de empresas que buscaban coches y camiones como revendedores, exportadores y otros contextos "no de consumo", utilizando específicamente medios digitales, impresos y, en una ocasión, en Lagos (Nigeria), fuera de casa medios de comunicación.

Durante el periodo inicial de introducción de 6 meses, la estrategia publicitaria de expansión mundial registró fuertes rentabilidad de la inversión publicitariamedido por 3 KPIS básicos:

• Crecimiento de la participación activa en subastas por país (usuarios medios diarios),
• Aumento de la marca en el mercado (búsqueda orgánica antes y después del vuelo)
• Y, por último, las ventas del mercado en línea.

Algunos mercados de esta prueba multimercado no resultaron lo suficientemente lucrativos como para merecer una inversión a largo plazo. Pero estas lecciones también fueron valiosas. En conjunto, el esfuerzo de marketing de expansión global de Copart les ayudó a consolidar su presencia en mercados globales clave, como ha sucedido con otras empresas del sector. Clientes de Criterion Global.

Copart cita su expansión global como parte de su historia de éxito en 44 de sus informes trimestrales de resultados presentados a la SEC. Según los analistas de Seeking Alpha [3...], la expansión internacional es cada vez más importante en su historia de crecimiento a largo plazo.

1. CopartWikipedia.
2. Si invirtió $1000 en Copart, Inc. hace una década, esto es lo que valdría ahora, Yahoo Finanzas.
3. "La historia del crecimiento a largo plazo de Copart", Seeking Alpha, citando Crecimiento Internacional
4. "Este chatarrero californiano se hizo multimillonario en una subasta de coches" Los Angeles Times, citando la expansión global + publicidad.
5. [Nota:] Las marcas subsidiarias de Copart incluyen BID4U, CashForCars.com, CrashedToys, DRIVE Auto Auctions, y National Powersport Auctions (NPA) y otras en mercados específicos.