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Étude de cas

Augmenter les revenus des hôtels grâce aux réservations directes sur le site

Une marque mondiale d'hôtels de luxe met la tête dans le lit

Client :

Le leader du marché des hôtels de luxe à séjour prolongé, qui possède 11 établissements dans le monde, a cherché à limiter sa dépendance à l'égard des OTA en augmentant son chiffre d'affaires grâce aux réservations directes sur le site.

Défi :

Les objectifs permanents étaient d'établir la marque en tant qu'hôtel de premier choix pour les séjours de longue durée, d'atteindre une croissance et une rentabilité soutenues grâce à des réservations directes sur le site, et d'atteindre de nouveaux segments de clientèle, tels que les voyageurs d'agrément de luxe, tout en augmentant les ventes directes auprès de la clientèle principale existante, à savoir les voyageurs d'affaires.

Aperçu :

Pour cette marque, la plupart des spécialistes du marketing se seraient naturellement orientés vers la conception de programmes médiatiques destinés à la clientèle principale préexistante de la marque. B2B les clients d'affaires à la recherche d'un hébergement à long terme. Pourtant, après une étude approfondie du marché et de la concurrence, Criterion Global a rapidement appris que le chemin le plus rapide vers une croissance efficace de la marque était, peut-être de manière contre-intuitive, de faire appel à la clientèle de l'entreprise. les deux la principale clientèle d'affaires de la marque, ainsi que les clients de luxe qui apprécient les équipements de longue durée.

Comme de nombreuses marques d'hôtels indépendants et de boutiques, notre client de séjours de longue durée a attiré un public de cadres d'entreprise ayant le luxe de penser au-delà des programmes de fidélisation traditionnels. Indépendamment des itinéraires en semaine ou pendant les vacances, notre public d'affaires et de loisirs était, à la base, des consommateurs de luxe qui se méfient souvent des réservations via les OTA (agences de voyage en ligne), et sont plutôt enclins à réserver directement auprès d'un établissement. Avec une stratégie média en place pour capitaliser sur cette caractéristique du voyage de luxe, notre client a été en mesure de mettre moins l'accent sur son marketing centré sur les OTA, et de passer à une planification média directe plus rentable pour le consommateur.

Solution :

En réfléchissant globalement, nous avons également remarqué que les voyageurs long-courriers sont les plus enclins à passer des séjours de plusieurs nuits à l'hôtel - un segment de clientèle parfait pour une marque d'hôtels de luxe à long terme. Avec des établissements dotés d'équipements de luxe au cœur de plusieurs villes internationales de premier plan, la proposition de valeur était claire.

À partir de là, nous avons mis au point une stratégie utilisant des "cartes numériques" à l'abri des regards indiscrets. exploration de données"pour analyser cette clientèle de luxe insaisissable et globe-trotter. À partir des données de dépenses par carte de crédit facilement disponibles, nos spécialistes des données ont identifié la clientèle internationale que la marque serait la plus apte à attirer, et où la majorité d'entre eux voyageaient. Ces informations ont permis de créer les bases d'une croissance à long terme, concrétisée par :

  1. Traduire la stratégie et les outils de marketing de la marque pour attirer un public international plus large.
  2. Identifier les bons marchés pour les investissements dans les médias. Médias mondiauxLa campagne de publicité, ciblée sur des marchés clés selon un calendrier saisonnier, a permis d'atteindre des clients ayant des besoins immédiats en matière d'hébergement, offrant ainsi la meilleure opportunité d'augmenter les réservations directes d'hôtels sur le site, au coût le plus bas.

Résultats :

Cette stratégie internationale de vente directe aux consommateurs, ciblée sur les principaux marchés mondiaux, a permis de réduire la dépendance de la marque à l'égard des OTA. Bien que les OTAs et les méta-recherches restent une partie inévitable de la stratégie média de la marque, notre travail a conduit à une augmentation significative des réservations d'hôtel directes sur le site et à une augmentation de la fréquentation de l'hôtel. le retour sur investissement pour notre client, avec une croissance constante du chiffre d'affaires au cours des onze dernières années.

+5 à +12% Croissance annuelle du RevPAR

+57% Croissance du nombre total de clés sous la marque

Agence de presse de référence pour la 11e année consécutive