È giusto dire che il Imbuto "Consapevolezza, Considerazione, Conversione". è un pilastro fondamentale del marketing. Questo perché si tratta di un'abbreviazione per mappare la viaggio del consumatore dall'iniziale consapevolezza del marchio al punto di acquisto. Questo viaggio è caratterizzato da 3 fasi fondamentali:
- Consapevolezza: dove i potenziali clienti "incontrano" per la prima volta un marchio.
- Considerazione: dove i potenziali clienti valutano se il marchio o il prodotto soddisfa le loro esigenze.
- Conversione: dove il potenziale cliente effettua un acquisto o completa l'azione desiderata.
La formula "Consapevolezza, Considerazione, Conversione" è un quadro di riferimento per le campagne e le strategie mediatiche. Ogni fase dell'imbuto richiede un approccio unico. Per esempio, le campagne di sensibilizzazione mirano a raggiungere un pubblico ampio e a fargli conoscere il marchio. Le strategie di considerazione si concentrano sul coinvolgimento dei potenziali interessati. Le campagne di conversione sono progettate per spingere le persone pronte all'acquisto ad agire. Questo imbuto a tre categorie aiuta i marketer ad allocare i budget, a definire i KPI e ad ottimizzare la spesa pubblicitaria per generare risultati positivi in ogni fase.
Oggi, l'imbuto "Consapevolezza, Considerazione, Conversione" è diventato il manuale di riferimento del marketing digitale, ampiamente adottato e rafforzato da piattaforme come Google e Facebook. La struttura lineare dell'imbuto lo rende facile da applicare, ma il fatto di basarsi su un processo di viaggio del consumatore perfetto, passo dopo passo, lo rende obsoleto nel mondo multicanale di oggi, in cui i consumatori si muovono in modo imprevedibile...
Perché la conversione in considerazione della consapevolezza è diventata la norma?
La semplicità della formula "Consapevolezza Considerazione Conversione" l'ha resa estremamente interessante per i marketer fin dall'inizio. Si è rivelata un'ottima soluzione per strutturare i processi di acquisto e pianificazione dei media in fasi ben definite, rendendo più facile l'allocazione dei budget, la creazione di annunci mirati e la misurazione delle prestazioni. Rafforzando la standardizzazione del modello ACC, piattaforme molto influenti come Google e Facebook hanno costruito strumenti di campagna intorno a questo schema, offrendo tipi di annunci specificamente adattati a ciascuna fase (consapevolezza, considerazione e conversione). Ciò ha contribuito, nel tempo, all'adozione diffusa dell'imbuto ACC come IL metodo per navigare nel viaggio del consumatore.
Perché la Conversione di Conservazione della Consapevolezza non funziona SEMPRE
In un mondo mediatico lineare, la formula ha fatto hanno senso... I canali tradizionali come la TV e la stampa hanno storicamente seguito percorsi prevedibili per i clienti. Questo perché i consumatori erano tipicamente esposti alla messaggistica del marchio attraverso gli annunci pubblicitari (consapevolezza), poi valutano le loro opzioni (considerazione) e, infine, effettuare un acquisto (conversione). Le fasi erano chiare e distinte, rendendo la formula "Consapevolezza, Considerazione, Conversione" un adattamento naturale per la pianificazione dei media. Questo è probabilmente il motivo per cui il settore si affida molto al modello ACC, ipotizzando uno scenario di mondo perfetto in cui i risultati del marketing potevano essere facilmente previsti e i dati rimanevano semplici.
Tuttavia, il difetto di questo modello risiede davvero nella sua struttura lineare. L'imbuto ACC considera la conversione come l'obiettivo finale del viaggio. La realtà è che i consumatori si convertono sia offline che online milioni di volte al giorno - sia attraverso micro-conversioni come l'iscrizione a una newsletter, sia attraverso acquisti in negozio - creando una relazione continua, piuttosto limitata, con i marchi.