ダイレクト・ツー・コンシューマー・マーケティングは、小売業者や従来の出版社といった仲介業者が存在した場合に、ブランドを直接消費者に届けるものです。DTCブランドは、その市場へのアクセス方法、つまり提供の背後にあるロジスティクスと、マーケティング戦略の両方において破壊的であると考えられています。この2つの基準を見てみましょう：

DTCマーケティングの事例：ダイレクト・トゥ・コンシューマー・ブランド

ザ・ファースト・フロンティア（ワービー・パーカー）

以前は、（ほとんどの欧米市場で）度付き眼鏡を手に入れる唯一の方法は、医院を訪れる予約を取り、その医院でフレームを選び、数週間待って同じ検眼医の医院で眼鏡を受け取るというものでした。ワービー・パーカーをはじめとするアイウエアメーカーの登場で、メガネはもう必要なくなりました！突然、眼鏡はDirect To Consumerで配送されるようになり、医師は検眼のためだけに関与します。処方箋がサイトにアップロードされると、ユーザーはブランドから直接フレームを注文することができます。ほら！眼鏡は消費者に直接配送されます。

B2B対DTC（ゴダディ）

DTC流通は、従来B2Bベースで販売されていた製品の業界にも適用されます。初期の素晴らしい例は、ドメイン登録です。90年代半ば、ドメインはごく少数のウェブ開発者のものでした。それはオタクのクラブであり、ダイアルアップインターネットにサインオンするだけの一般人には非常に近づきにくいプロセスでした。その後 ゴーダディ.2005年、GoDaddyは登録サービスを提供するスーパーボウルのコマーシャルを流し、ウェブデベロッパーのサブカルチャーのためのニッチ製品を突然大衆に提供しました。このDirect To Consumerのアプローチは、GoDaddyのビジネスプランだけでなく、その後のマーケティングにも不可欠なものでした。

急増する医薬品広告（クラリチン）

広告では、DTCはしばしば製薬会社の広告であると想定されます。「1996年のアレルギー治療薬のマーケティングキャンペーン クラリチン は、広告から薬そのものに関する情報を意図的に除外することで抜け穴を見つけました（広告には、イメージ、「クラリチンの出番です」「昼も夜もすっきり」といったスローガン、医師に尋ねるか電話番号に電話して詳しい情報を請求するようにとの指示のみが含まれていました）。この動きにより、製薬会社の広告が急増し、最終的には、メーカーがB2Bの医療市場だけでなく、消費者に直接広告を出すための明確なガイドラインが確立されました。メディア支出は急増し、DTCが誕生しました。

良いDtoC戦略とは？

デジタル化以前は、消費財とメディアは共生関係にありました。ジョンソン・エンド・ジョンソンが赤ちゃんの新製品を発表する唯一の方法は、テレビ放映、印刷広告、看板、ラジオスポット、そして広告でした。そして、メディアがマネタイズする唯一の方法は、J&Jのようなパートナーを通してでした。後者は事実ですが、 広告主がゲームをコントロールするようになり、消費者にリーチする手段が増えました。

DTC戦略を実施することで、ブランドは消費者をよりよく理解し、その学びをより広い市場に応用し、最終的には他の小売業者のブランド体験を向上させることができます。さらに、DTCブランディングを適切に行うことで、ブランド・ロイヤルティを高め、ブランド製品を扱うすべての小売業者の認知度を向上させることができます。

では、DTCを新たな収益源として活用するにはどうすればよいのでしょうか。主な戦略をいくつかご紹介しましょう：

1. 消費者への理解を深める
   流通パートナーからのオンライン購買行動データが限られているコモディティブランドは、消費者がオンラインでどのように商品をブラウズし、リサーチし、購入するのかを知りません。DTCは、このギャップを埋める機会を提供します。また、商品画像、販売説明、ライフスタイル画像、ブログ、レシピ、その他多くの種類のリッチコンテンツなど、オンラインで何が有効で何が有効でないかを理解する出発点にもなります。
2. ブランディングとコミュニケーションの向上
   購買サイクルの商品リサーチと評価の段階がますますオンラインで行われるようになっているため、ブランドは、消費者がオンラインで記憶に残る本物の豊かな体験をできるよう、腰を据えて取り組む必要があります。DTCは、レシピを発見し、新製品のアイデアを評価し、ブランド・コミュニティに参加する機会をブランド・ファンに提供することができます。
3. 経験をパーソナライズします： より良い顧客体験の提供と競合ブランドとの差別化
4. データ管理： DTCビジネスは今や責任ある立場にあることを決して忘れてはなりません。高まる期待に応える鍵は、マスターデータ管理（MDM）で、ブランドがすべての顧客データと製品データを1つのソリューションで追跡できるようにし、データ主導の意思決定を簡素化することです。

DTCマーケティングファネルとは？カスタマージャーニー

DTCマーケティングを通じて、広告主やCMOは、顧客がブランドや製品を最初に認知してから購入するまでのジャーニーに関する洞察を得ることができます。DTCマーケティングファネルはいくつかの段階に分けられ、それぞれがカスタマージャーニーの異なるステップを表しています。

DTCマーケティングファネルの段階は以下の通りです：

1. 意識： 潜在顧客がブランドや製品を認知する段階です。ソーシャルメディア、広告、インフルエンサーマーケティング、口コミなど、さまざまなチャネルを通じて起こります。
2. 検討します： この段階では、潜在顧客はブランドや製品のリサーチを開始し、その特徴、メリット、価格を評価します。検討段階は、ブランドが教育的なコンテンツを提供し、潜在顧客との信頼関係を構築する機会です。
3. コンバージョン： コンバージョンステージは、潜在顧客が購入することによって実際の顧客になる段階です。これは、ブランドのウェブサイト、小売店やマーケットプレイス、または定期購入サービスを介して起こります。
4. 保持： 顧客が購入した後のリテンションステージでは、ブランドとの関わりを維持し、リピート購入を促進し、ロイヤリティを構築します。
5. 擁護： DTCマーケティングファネルの最終段階はアドボカシーで、満足した顧客がブランドアドボケイトとなり、ソーシャルメディア、口コミ、レビューを通じてブランドや製品を他の人に宣伝します。

DTCマーケティングエージェンシーのメリット：CMOがエージェンシーを必要とする理由

消費者のオンラインショッピングへの移行が進み、ブランドからパーソナライズされたシームレスな体験を期待されるようになるにつれ、DTCマーケティングの重要性が増しています。DTCブランドは、デジタルマーケティング戦略を活用し、顧客との強力で直接的な関係を構築することで、このトレンドを活用するチャンスがあります。

広告主やCMOにとって、DTCマーケティングエージェンシーを利用することは、以下のような理由から良いアイデアとなります：

1. 専門知識： DTCマーケティングエージェンシーは、消費者直販ブランドの成長と成功を支援することを専門としています。最新のデジタルマーケティング戦略や戦術に精通し、その知識を活用してブランドの新規顧客開拓や売上拡大を支援します。
2. リソース DTCマーケティングエージェンシーは、インフルエンサーマーケティングやEメールオートメーションなど、多大な時間と労力を要する複雑なキャンペーンを実施するためのリソースを持っています。エージェンシーと協力することで、そのリソースを活用し、自社で行うよりも優れた結果を得ることができます。
3. フォーカス： DTCマーケティング・エージェンシーと提携すれば、マーケティングはエージェンシーに任せて、御社は商品開発やカスタマーサービスなどのコア業務に専念することができます。これにより、時間とリソースを節約し、自社の得意分野に集中することができます。
4. データ主導のアプローチ： DTCマーケティングエージェンシーは、データを活用してキャンペーンに反映させるため、データに基づいた意思決定が可能です。また、詳細なレポートやインサイトを提供することで、オーディエンスの理解を深め、マーケティング戦略を長期的に改善することができます。

全体として、DTCマーケティングを実施することで、ブランドは顧客体験をよりコントロールし、顧客エンゲージメントを向上させ、より高い利益を上げることができます。デジタルマーケティング戦略を活用し、顧客との強い直接的関係を構築することで、ブランドは持続的な成長と長期的な成功を実現することができます。

推薦図書

• WSJ、CMOトゥデイ DTCマーケティングは破壊的で人気だが簡単ではない
• 米国連邦医薬品局｜医薬品 FDAによるDTCの定義 処方薬広告のために（注：このサイトで利用可能なコンテンツは米国固有のものです。法律は国によって異なります）。
• クライテリオン・グローバル・エキスパート DTCとスタートアップ・メディア・バイイング
• AdWeek｜アドウィーク DTCブランドはどのようにマーケティングシーンを解体し、再構築しているのか