Il marketing diretto al consumatore porta i marchi direttamente al consumatore, quando in precedenza poteva esserci un intermediario, come un rivenditore o un editore tradizionale. I marchi DTC sono considerati dirompenti sia per il modo in cui accedono al mercato - la logistica dietro la loro offerta - sia per la loro strategia di marketing. Diamo un'occhiata a questi due criteri:

Esempi di marketing DTC: Marchi diretti al consumatore

La prima frontiera (Warby Parker)

In passato, l'unico modo per ottenere occhiali da vista (nella maggior parte dei mercati occidentali) era quello di prendere un appuntamento per visitare uno studio medico, scegliere un paio di montature in quello studio, quindi attendere qualche settimana per ritirare gli occhiali nello stesso studio optometrico. Con l'arrivo di Warby Parker e altri nel settore degli occhiali, non più! Improvvisamente gli occhiali possono essere consegnati direttamente al consumatore, con il medico coinvolto solo per la visita oculistica. Dopo aver caricato una prescrizione sul sito, gli utenti possono ordinare la montatura direttamente dal marchio. Voilà! Gli occhiali vengono spediti direttamente al consumatore.

B2B vs. DTC (Godaddy)

La distribuzione DTC si applica anche alle industrie di prodotti tradizionalmente venduti su base B2B. Un grande esempio iniziale è la registrazione di domini. A metà degli anni '90, i domini erano, beh, dominio dei pochi sviluppatori web esistenti. Si trattava di un club di nerd e di un processo altamente inaccessibile per la persona media che si connetteva a Internet via dial-up. Poi è arrivato GoDaddy. Nel 2005, ha realizzato uno spot pubblicitario per il Super Bowl, offrendo i suoi servizi di registrazione, offrendo improvvisamente un prodotto di nicchia per la sottocultura degli sviluppatori web alle masse. Questo approccio Direct To Consumer è stato parte integrante del piano commerciale di GoDaddy, ma anche, in seguito, del suo marketing.

L'impennata della pubblicità farmaceutica (Claritin)

Nella pubblicità, spesso si ritiene che il DTC sia la pubblicità farmaceutica. "Una campagna di marketing del 1996 per il farmaco antiallergico Claritin ha trovato una scappatoia escludendo intenzionalmente le informazioni sul farmaco stesso dalla sua pubblicità (che includeva solo immagini, slogan come "È ora di Claritin" e "Sono arrivate le giornate e le notti serene", e istruzioni per chiedere al medico o chiamare un numero di telefono per richiedere maggiori informazioni)". Questa mossa ha portato a un'impennata della pubblicità farmaceutica e, in ultima analisi, alla definizione di linee guida più chiare per i produttori che possono fare pubblicità direttamente ai consumatori, anziché solo al mercato medico B2B. La spesa per i media aumentò e nacque il DTC.

Qual è una buona strategia Direct To Consumer?

Prima del digitale, i beni di consumo e i media avevano un rapporto simbiotico. L'unico modo in cui Johnson & Johnson poteva annunciare un nuovo prodotto per l'infanzia era attraverso la messa in onda in TV, gli annunci sulla stampa, i cartelloni pubblicitari, gli spot radiofonici e, beh, la pubblicità. E l'unico modo in cui i media potevano monetizzare era attraverso partner come J&J. Anche se quest'ultimo aspetto è vero, Gli inserzionisti ora controllano il gioco, con più vie per raggiungere i consumatori.

L'implementazione di strategie DTC consentirà ai marchi di comprendere meglio i loro consumatori, di applicare queste conoscenze ai loro mercati più ampi e, infine, di migliorare l'esperienza del marchio per gli altri rivenditori. Inoltre, il branding DTC fatto bene aumenta la fedeltà al marchio e la consapevolezza di tutti i rivenditori che distribuiscono i prodotti del marchio.

Quindi, come si può utilizzare il DTC come nuovo flusso di entrate? Ecco alcune strategie chiave:

1. Approfondire la conoscenza dei suoi consumatori
   I marchi di prodotti di base, che dispongono di dati limitati sul comportamento di acquisto online da parte dei loro partner di distribuzione, non sanno come i consumatori navigano, ricercano e acquistano i prodotti online. Il DTC rappresenta un'opportunità per colmare questa lacuna. Inoltre, fornisce un punto di partenza per capire cosa funziona e cosa non funziona online: immagini dei prodotti, descrizioni di vendita, immagini di lifestyle, blog, ricette e molti altri tipi di contenuti ricchi.
2. Migliorare il branding e la comunicazione
   Poiché le fasi di ricerca e valutazione del prodotto nel ciclo di acquisto avvengono sempre più spesso online, i marchi devono sedersi e lavorare per garantire ai consumatori esperienze memorabili, autentiche e ricche online. Il DTC può offrire ai fan del marchio l'opportunità di scoprire ricette, valutare nuove idee di prodotto e partecipare alle comunità del marchio.
3. Personalizzi l'esperienza: Migliorare l'esperienza del cliente e differenziarsi dai marchi concorrenti.
4. Gestione dei dati: Non dimentichi mai che le aziende DTC si trovano ora in una posizione di responsabilità. La chiave per soddisfare le crescenti aspettative è la gestione dei dati master (MDM), per consentire ai marchi di tenere traccia di tutti i dati dei clienti e dei prodotti in un'unica soluzione e semplificare il processo decisionale basato sui dati.

Che cos'è l'imbuto del marketing DTC? Viaggio del cliente

Attraverso il marketing DTC, gli inserzionisti e i CMO possono ottenere informazioni sul percorso che un cliente compie dalla conoscenza iniziale di un marchio o di un prodotto fino all'acquisto. L'imbuto del marketing DTC è suddiviso in diverse fasi, ognuna delle quali rappresenta un passo diverso nel viaggio del cliente.

Ecco le fasi dell'imbuto del marketing DTC:

1. Consapevolezza: Questa è la fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un marchio o di un prodotto. Questo può avvenire attraverso vari canali come i social media, la pubblicità, l'influencer marketing o il passaparola.
2. Considerazioni: In questa fase, il potenziale cliente inizia a ricercare il marchio o il prodotto, valutandone le caratteristiche, i vantaggi e il prezzo. La fase di considerazione è un'opportunità per i marchi di fornire contenuti educativi e di costruire fiducia con il potenziale cliente.
3. Conversione: La fase di conversione è quella in cui il cliente potenziale diventa un cliente effettivo, effettuando un acquisto. Questo può avvenire sul sito web del marchio, attraverso un rivenditore o un marketplace, o tramite un servizio di abbonamento.
4. Ritenzione: Dopo che un cliente effettua un acquisto, la fase di fidelizzazione consiste nel mantenerlo impegnato con il marchio, nel promuovere acquisti ripetuti e nel costruire la fedeltà.
5. Avvocatura: La fase finale dell'imbuto del marketing DTC è l'advocacy, in cui i clienti soddisfatti diventano sostenitori del marchio, promuovendo il marchio o il prodotto ad altri attraverso i social media, il passaparola o le recensioni.

I vantaggi delle agenzie di marketing DTC: Perché i CMO ne hanno bisogno?

Il marketing DTC sta diventando sempre più importante, in quanto i consumatori si rivolgono sempre più allo shopping online e si aspettano dai marchi esperienze personalizzate e senza soluzione di continuità. I marchi DTC hanno l'opportunità di capitalizzare questa tendenza sfruttando le strategie di marketing digitale e creando una relazione forte e diretta con i loro clienti.

Per gli inserzionisti e i CMO, utilizzare un'agenzia di marketing DTC può essere una buona idea per una serie di motivi, tra cui:

1. Competenze: Le agenzie di marketing DTC sono specializzate nell'aiutare i marchi direct-to-consumer a crescere e ad avere successo. Hanno una profonda esperienza nelle più recenti strategie e tattiche di marketing digitale, e possono applicare questa conoscenza per aiutare il suo marchio a raggiungere nuovi clienti e ad aumentare le vendite.
2. Risorse: Le agenzie di marketing DTC hanno le risorse necessarie per eseguire campagne complesse che richiedono tempo e sforzi significativi, come l'influencer marketing o l'automazione delle e-mail. Lavorando con un'agenzia, può sfruttare le loro risorse per ottenere risultati migliori di quelli che potrebbe ottenere da solo.
3. Focus: Quando collabora con un'agenzia di marketing DTC, può concentrarsi sulle sue attività principali, come lo sviluppo del prodotto o il servizio clienti, mentre l'agenzia si occupa del marketing. Questo può aiutarla a risparmiare tempo e risorse, permettendole di concentrarsi su ciò che sa fare meglio.
4. Approccio basato sui dati: Le agenzie di marketing DTC utilizzano i dati per informare le loro campagne, il che significa che possono prendere decisioni basate sui dati che la aiutano a ottenere risultati migliori. Possono anche fornirle rapporti dettagliati e approfondimenti che possono aiutarla a comprendere meglio il suo pubblico e a perfezionare la sua strategia di marketing nel tempo.

In generale, l'implementazione del marketing DTC può aiutare un marchio a ottenere un maggiore controllo sull'esperienza del cliente, a migliorare il suo coinvolgimento e a ottenere profitti più elevati. Sfruttando le strategie di marketing digitale e creando un rapporto forte e diretto con i clienti, i marchi possono ottenere una crescita sostenibile e un successo a lungo termine.

Lettura consigliata:

• WSJ, CMO Today | Il marketing DTC è dirompente e popolare, ma non è facile
• Amministrazione federale dei farmaci degli Stati Uniti. Definizione FDA di DTC per la pubblicità dei farmaci da prescrizione (Nota: i contenuti disponibili su questo sito sono specifici per gli Stati Uniti. Le leggi variano da Paese a Paese).
• Criterio Competenza globale DTC e Startup Media Buying
• AdWeek | Come i marchi DTC stanno distruggendo e ricostruendo la scena del marketing