Direct-to-Consumer Marketing bringt Marken direkt zu den Verbrauchern, wenn es vorher einen Zwischenhändler gab - wie einen Einzelhändler oder einen traditionellen Verlag. DTC-Marken gelten als disruptiv, und zwar sowohl in Bezug auf die Art und Weise, wie sie ihren Markt erschließen - die Logistik hinter ihrem Angebot - als auch in Bezug auf ihre Marketingstrategie. Werfen wir einen Blick auf diese beiden Kriterien:

DTC Marketing Beispiele: Direkt an den Verbraucher gerichtete Marken

Die erste Grenze (Warby Parker)

In der Vergangenheit bestand die einzige Möglichkeit, eine verschreibungspflichtige Brille zu bekommen (in den meisten westlichen Märkten) darin, einen Termin in einer Arztpraxis zu vereinbaren, dort ein Gestell auszusuchen und dann einige Wochen zu warten, um die Brille beim gleichen Optiker abzuholen. Mit dem Aufkommen von Warby Parker und anderen Brillenanbietern ist damit Schluss! Plötzlich können Brillen direkt an den Verbraucher geliefert werden, wobei der Arzt nur für die Augenuntersuchung zuständig ist. Nachdem ein Rezept auf die Website hochgeladen wurde, können die Nutzer ihre Brillenfassungen direkt bei der Marke bestellen. Voila! Die Brillen werden direkt an den Verbraucher geliefert.

B2B vs. DTC (Godaddy)

Der DTC-Vertrieb gilt auch für Branchen mit Produkten, die traditionell auf B2B-Basis verkauft werden. Ein gutes, frühes Beispiel ist die Domainregistrierung. Mitte der 90er Jahre waren Domains die, nun ja, Domäne der wenigen Webentwickler, die es gab. Es handelte sich um einen Club von Nerds und um einen Prozess, der für den Durchschnittsbürger, der sich gerade in sein Einwahl-Internet einwählt, höchst unzugänglich war. Dann kam GoDaddy. Im Jahr 2005 warb das Unternehmen in einem Super-Bowl-Werbespot für seine Registrierungsdienste und bot damit plötzlich ein Nischenprodukt für die Subkultur der Webentwickler für die breite Masse an. Dieser "Direct To Consumer"-Ansatz war ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsplans von GoDaddy, aber später auch seines Marketings.

Der Anstieg der Pharmawerbung (Claritin)

In der Werbung wird DTC oft als Pharmawerbung angesehen. "Eine Marketingkampagne von 1996 für das Allergiemedikament Claritin fand ein Schlupfloch, indem es absichtlich Informationen über das Medikament selbst aus seiner Werbung ausklammerte (die nur Bilder, Slogans wie "Es ist Zeit für Claritin" und "Klare Tage und Nächte sind da" und die Anweisung enthielt, einen Arzt zu fragen oder eine Telefonnummer anzurufen, um weitere Informationen zu erhalten)." Dieser Schritt führte zu einem sprunghaften Anstieg der Pharmawerbung und schließlich zur Festlegung klarerer Richtlinien für Hersteller, die direkt bei den Verbrauchern und nicht nur auf dem medizinischen B2B-Markt werben. Die Medienausgaben stiegen sprunghaft an und DTC war geboren.

Was ist eine gute Strategie für den Direktvertrieb?

Bevor es die Digitalisierung gab, hatten Konsumgüter und Medien eine symbiotische Beziehung. Die einzige Möglichkeit für Johnson & Johnson, ein neues Babyprodukt anzukündigen, waren Fernsehwerbung, Printanzeigen, Plakatwände, Radiospots und, nun ja, Werbung. Und die einzige Möglichkeit für die Medien, Geld zu verdienen, waren Partner wie J&J. Letzteres ist zwar richtig, Die Werbetreibenden kontrollieren jetzt das Spiel und haben mehr Möglichkeiten, die Verbraucher zu erreichen.

Die Umsetzung von DTC-Strategien ermöglicht es den Marken, ihre Verbraucher besser zu verstehen, diese Erkenntnisse auf ihre weiteren Märkte zu übertragen und letztendlich das Markenerlebnis für andere Einzelhändler zu verbessern. Darüber hinaus erhöht DTC-Branding, wenn es richtig gemacht wird, die Markentreue und steigert den Bekanntheitsgrad bei allen Einzelhändlern, die die Produkte der Marke führen.

Wie kann DTC also als neue Einnahmequelle genutzt werden? Hier sind einige wichtige Strategien:

1. Vertiefen Sie das Verständnis für Ihre Verbraucher
   Handelsmarken, die von ihren Vertriebspartnern nur begrenzte Daten über das Online-Kaufverhalten erhalten, wissen nicht, wie die Verbraucher online browsen, recherchieren und Produkte kaufen. DTC bietet die Möglichkeit, diese Lücke zu schließen. Es bietet auch einen Ausgangspunkt, um zu verstehen, was online funktioniert und was nicht: Produktbilder, Verkaufsbeschreibungen, Lifestyle-Bilder, Blogs, Rezepte und viele andere Arten von Rich Content.
2. Verbessern Sie Branding und Kommunikation
   Da die Phasen der Produktrecherche und -bewertung im Kaufzyklus zunehmend online stattfinden, müssen sich die Marken hinsetzen und daran arbeiten, dass die Verbraucher online unvergessliche, authentische und reichhaltige Erfahrungen machen. DTC kann Markenfans die Möglichkeit bieten, Rezepte zu entdecken, neue Produktideen zu bewerten und an Markengemeinschaften teilzunehmen.
3. Personalisieren Sie das Erlebnis: Bessere Kundenerfahrung und Differenzierung von konkurrierenden Marken
4. Datenverwaltung: Vergessen Sie nie, dass DTC-Unternehmen jetzt in einer verantwortungsvollen Position sind. Der Schlüssel zur Erfüllung der steigenden Erwartungen liegt im Master Data Management (MDM), das es Marken ermöglicht, alle Kunden- und Produktdaten in einer einzigen Lösung zu verfolgen und die datengestützte Entscheidungsfindung zu vereinfachen.

Was ist der DTC-Marketing-Trichter? Customer Journey

Durch DTC-Marketing können Werbetreibende und CMOs Einblicke in die Reise gewinnen, die ein Kunde von der ersten Wahrnehmung einer Marke oder eines Produkts bis zum Kauf durchläuft. Der DTC-Marketing-Trichter ist in mehrere Stufen unterteilt, von denen jede einen anderen Schritt auf der Reise des Kunden darstellt.

Hier sind die Stufen des DTC-Marketing-Trichters:

1. Bewusstheit: Dies ist die Phase, in der ein potenzieller Kunde auf eine Marke oder ein Produkt aufmerksam wird. Dies kann über verschiedene Kanäle wie soziale Medien, Werbung, Influencer Marketing oder Mundpropaganda geschehen.
2. Überlegung: In dieser Phase beginnt der potenzielle Kunde, die Marke oder das Produkt zu recherchieren und seine Eigenschaften, Vorteile und Preise zu bewerten. Die Überlegungsphase ist eine Gelegenheit für Marken, lehrreiche Inhalte anzubieten und Vertrauen beim potenziellen Kunden aufzubauen.
3. Umwandlung: In der Konversionsphase wird der potenzielle Kunde zu einem tatsächlichen Kunden, indem er einen Kauf tätigt. Dies kann auf der Website der Marke, über einen Einzelhändler oder Marktplatz oder über einen Abonnementservice geschehen.
4. Beibehaltung: Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, besteht die Phase der Kundenbindung darin, ihn an die Marke zu binden, Wiederholungskäufe zu fördern und Loyalität aufzubauen.
5. Befürwortung: Die letzte Stufe des DTC-Marketing-Trichters ist die Fürsprache, bei der zufriedene Kunden zu Fürsprechern der Marke werden und die Marke oder das Produkt über soziale Medien, Mund-zu-Mund-Propaganda oder Rezensionen an andere weiterempfehlen.

Die Vorteile von DTC-Marketingagenturen: Warum brauchen CMOs sie?

DTC-Marketing wird immer wichtiger, da sich die Verbraucher zunehmend dem Online-Shopping zuwenden und von den Marken personalisierte, nahtlose Erlebnisse erwarten. DTC-Marken haben die Möglichkeit, von diesem Trend zu profitieren, indem sie digitale Marketingstrategien nutzen und eine starke, direkte Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.

Für Werbetreibende und CMOs kann die Inanspruchnahme einer DTC-Marketing-Agentur aus einer Reihe von Gründen eine gute Idee sein, unter anderem:

1. Kompetenz: DTC-Marketingagenturen sind darauf spezialisiert, Direktvertriebsmarken zu Wachstum und Erfolg zu verhelfen. Sie verfügen über fundierte Kenntnisse der neuesten digitalen Marketingstrategien und -taktiken und können dieses Wissen einsetzen, um Ihrer Marke zu helfen, neue Kunden zu erreichen und den Umsatz zu steigern.
2. Ressourcen: DTC-Marketing-Agenturen verfügen über die Ressourcen, um komplexe Kampagnen durchzuführen, die viel Zeit und Mühe erfordern, wie z.B. Influencer Marketing oder E-Mail-Automatisierung. Wenn Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten, können Sie deren Ressourcen nutzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen, als es Ihnen allein möglich wäre.
3. Fokus: Wenn Sie mit einer DTC-Marketingagentur zusammenarbeiten, können Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, z. B. auf die Produktentwicklung oder den Kundendienst, während die Agentur Ihr Marketing übernimmt. So können Sie Zeit und Ressourcen sparen und sich auf das konzentrieren, was Sie am besten können.
4. Datengesteuerter Ansatz: DTC-Marketing-Agenturen nutzen Daten als Grundlage für ihre Kampagnen. Das bedeutet, dass sie datengestützte Entscheidungen treffen können, mit denen Sie bessere Ergebnisse erzielen. Sie können Ihnen auch detaillierte Berichte und Erkenntnisse liefern, die Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und Ihre Marketingstrategie im Laufe der Zeit zu verfeinern.

Insgesamt kann die Implementierung von DTC-Marketing einer Marke helfen, mehr Kontrolle über das Kundenerlebnis zu erlangen, die Kundenbindung zu verbessern und höhere Gewinne zu erzielen. Indem sie digitale Marketingstrategien nutzen und eine starke, direkte Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, können Marken nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg erzielen.

Empfohlene Lektüre:

• WSJ, CMO Today | DTC-Marketing ist disruptiv und populär, aber es ist nicht einfach
• United States Federal Drug Administration | FDA-Definition von DTC für Werbung für verschreibungspflichtige Medikamente (Hinweis: Die auf dieser Website verfügbaren Inhalte beziehen sich auf die USA. Die Gesetze variieren von Land zu Land).
• Kriterium Globale Kompetenz | DTC und Startup Media Buying
• AdWeek | Wie DTC-Marken die Marketing-Szene abreißen und neu aufbauen