顧客生涯価値を最大化するZ世代マーケティング

米国と英国に5,300店舗を展開する、Y世代とZ世代にまたがるティーン・ガール向けの大手小売企業は、革新的なZ世代のマーケティングを求めていました。

このクライアントは、13歳未満のユーザーへの広告ターゲティングを制限するCOPPA規制や、決済や商品配送の物流上の課題から、Eコマースの導入が遅れていました。

Criterion Globalの課題は、新規顧客の獲得をサポートし、オンサイトでのEコマース取引を促進するために、COPPAに準拠した健全なメディアバイイングを開始することでした。この努力の中心は、顧客生涯価値を拡大することでしたが、このブランドの中心的な消費者がティーンエイジャーであることを考えると、これは特殊な課題でした。

規制市場」の広告といえば、金融マーケティングやヘルスケア／製薬が思い浮かびますが、ディズニー™ライセンスのマニキュアやピンクレモネードのリップグロスの広告？そうではありません。

COPPA規制は、GDPRと同様に、13歳未満のユーザーが不適切なターゲットにされないように、オプトインワークフローを遵守する必要があります。

ショッピングモール文化の社会的交流がテクノロジーに取って代わられる中、この専門小売店が新しい世代に関連性を復活させるには、顧客が時間を過ごす場所、つまりソーシャルメディアやデジタル空間で積極的に顧客と関わる戦略が必要でした。

私たちの短期的な戦略は、この小売業者特有の課題である、経済的な出荷を妨げる個々の商品価格の低さを克服するためのEコマース・メディア・バイイング戦術の導入から始まりました。最終的には、顧客をセグメント化したメディア・プランニングにより、COPPA規制の遵守を確実にし、各年齢のセグメントごとにオーディエンスを特定した目標を設定することで、顧客生涯価値を把握することができました。

クライテリオン・グローバルとの協業により、クライアントの平均取引額は、低コストのインセンティブと「オンラインで購入し、店舗で受け取る」ことを通して、自社が運営する小売ネットワーク全体に展開されました。さらに、若い買い物客との関連性を維持するためのロードマップを定義し、各年齢層に特化した利益率の高いアイテムをより効果的に販売促進するよう、ブランド・マーケティングを指示しました。段階的に成熟していく商品を、段階的に洗練されたブランド・コミュニケーションで促進するというこの段階的マーケティング構造は、顧客の年齢層が成熟するにつれて、次の年齢層にアピールする商品へと誘導するのに役立ちました。この戦略により、ティーンやティーンエイジャーの時期にも、顧客はワクワクしながら新しい商品を買い求め続けることができたのです。