Strategia di trasformazione digitale per un rivenditore di adolescenti

Un rivenditore di abbigliamento di tendenza, che opera con 560 porte in tutti gli Stati Uniti, è stato acquisito da una società di private equity. Il nostro lavoro ha fornito una tabella di marcia per il successo di una trasformazione omnichannel.

Condurre una valutazione a 360º del mercato e delle pratiche di marketing e fornire una visione basata sul valore delle opportunità nel mercato competitivo dei rivenditori.

La strada era lastricata di ostacoli. Quantificare le prestazioni passate dell'acquisto di media nel settore della vendita al dettaglio con dati scarsi è stato difficile nel migliore dei casi, e senza avere a disposizione dei parametri di riferimento per l'acquisto di media digitali, è stato difficile creare una tabella di marcia per la reinvenzione della vendita al dettaglio omnichannel, con tutte le previsioni di pianificazione disponibili che prevedevano una crescita annuale di 5-6% esclusivamente nel settore brick-and-mortar.

L'acquisto di media al dettaglio in un'epoca di private equity richiede efficienza. Non sosteniamo strategie digitali o di nuovi media per il gusto della novità. Inoltre, il digitale e l'e-commerce sono una dimensione necessaria di un marchio di vendita al dettaglio omnichannel, in particolare di un marchio che si rivolge a un consumatore adolescente.

Gli investimenti digitali non dovrebbero andare a scapito del brick-and-mortar, e non devono necessariamente farlo. Una trasformazione omnichannel, piuttosto che un passaggio completo al digitale, consente agli investimenti offline e online di lavorare insieme e aumenta il numero di modi in cui i marchi possono raggiungere i consumatori.

Le cose stavano andando secondo i piani, ma dopo 15 trimestri di crescita e comp positiva, si è verificata una svolta. Mentre il marchio sperava di raggiungere $1B di vendite e un ritorno ai mercati pubblici, le vendite nei negozi si sono bloccate.

In questa svolta inaspettata, le prime campagne digitali, per quanto piccole, hanno mostrato risultati positivi. Quando l'atteso consolidamento delle operazioni di e-commerce si è rivelato fattibile in base ai nuovi trend, abbiamo consigliato una ricostruzione del media buying nel settore retail da zero, fornendo una solida motivazione per capire dove e, soprattutto, perché fosse necessario un cambiamento.

Con un'analisi approfondita del consumo dei media e dei modelli di consumo mutevoli, abbiamo ottenuto il sostegno per un approccio olistico e digitale all'acquisto dei media per la vendita al dettaglio - una trasformazione omnichannel - centrando il bersaglio nelle metriche tradizionali di portata e frequenza.

Con una rivalutazione della strategia, abbiamo aiutato questo rivenditore di teenager ad abbandonare gli impegni radicati nei media tradizionali, che non creavano l'impatto sul mercato o la differenziazione di cui il marchio aveva bisogno per mantenere la rilevanza con le sue giovani consumatrici.

Apprezzato per l'innovazione nell'acquisto di media per la vendita al dettaglio, il rivenditore ha raggiunto con successo gli obiettivi di crescita grazie a un risparmio sui costi dei media tradizionali a favore di un primo sforzo di acquisto di media per la vendita al dettaglio.

Anche se l'inversione di tendenza è stata lenta, le indicazioni positive di questa trasformazione digitale misurabile hanno fatto sì che il retailer ottenesse la possibilità di ristrutturare il debito; senza questa vittoria, il destino del retailer era quasi segnato dal fallimento. In un piccolo modo, l'acquisto di media digitali del marchio a sostegno della crescita omnichannel gli ha dato un maggiore controllo del suo futuro.