Was ist Conversion Rate Optimization (CRO)?
Conversion Rate Optimization (CRO) ist der systematische Prozess, den Anteil der Besucher zu steigern, die eine gewünschte Aktion ausführen, etwa kaufen, sich registrieren oder ein Lead-Formular absenden. Dafür werden Landingpages, Checkout-Strecken und Angebote getestet und verbessert. Im Paid-Media-Umfeld bestimmt CRO, was jeder Klick wert ist: Eine höhere Conversion Rate senkt die Kosten pro Akquisition, ohne dass ein einziger Dollar mehr ausgegeben wird.
So wird die Conversion Rate berechnet
Conversion Rate = Conversions ÷ Besucher × 100. Eine Seite mit 5.000 Besuchen und 100 Käufen konvertiert mit 2 %.
Was als Conversion zählt, hängt vom Ziel ab: ein Verkauf bei einer E-Commerce-Marke, eine Demo-Anfrage im B2B, eine Installation beim App-Launch. Legen Sie das fest, bevor Sie irgendetwas testen. Ein Test, der die Newsletter-Anmeldungen steigert, während die Verkäufe sinken, ist kein Erfolg.
Zur Einordnung: Der Conversion Benchmark Report 2024 von Unbounce, basierend auf mehr als 41.000 Landingpages und 57 Millionen Conversions, beziffert die mediane Conversion Rate von Landingpages branchenübergreifend auf 6,6 %. Die Branchenmediane reichen von 3,8 % bis 12,3 %.
Warum CRO für die Media-Performance zählt
Mediaeinkauf und CRO sind zwei Hälften einer Gleichung. Media steuert die Kosten des Traffics. CRO steuert, was dieser Traffic einbringt.
Nehmen wir ein Budget von 10.000 $ (US-Dollar) bei 2 $ Kosten pro Klick: 5.000 Besuche. Bei einer Conversion Rate von 2 % sind das 100 Conversions und Kosten pro Akquisition (CPA) von 100 $. Steigt die Rate auf 3 %, liefert dasselbe Budget 150 Conversions bei einem CPA von rund 67 $. Der Return on Ad Spend (ROAS) verbessert sich um dieselben 50 %, ohne dass der Mediaplan angefasst wird.
Deshalb kann eine starke Klickrate für sich genommen in die Irre führen. Klicks, die auf einer langsamen, beliebigen oder verwirrenden Seite landen, werden voll bezahlt und konvertieren nur mit einem Bruchteil ihres Potenzials. Bei Criterion Global fließen Conversion-Daten in Entscheidungen im Performance Marketing zurück: Kanäle, Platzierungen und Zielgruppen werden an den Kosten einer Conversion gemessen, nicht an den Kosten eines Klicks.
Was CRO testet
- Relevanz der Landingpage. Die Landingpage sollte das Versprechen der Anzeige einlösen. Ein Bruch zwischen Anzeige und Seite gehört zu den häufigsten Lecks.
- Geschwindigkeit. In der Studie Milliseconds Make Millions von Deloitte und Google (37 Marken, 30 Millionen Sessions) steigerte eine um 0,1 Sekunden schnellere mobile Website die Conversions im Handel um 8,4 % und im Reisesegment um 10,1 %.
- Reibung im Checkout. Das Baymard Institute beziffert die durchschnittlich dokumentierte Warenkorbabbruchrate auf 70,22 % (Stand September 2025). Von den Käufern, die nicht nur stöberten, brachen 40 % wegen Zusatzkosten wie Versand, Steuern und Gebühren ab und 18 % wegen des Zwangs, ein Konto anzulegen. Baymard schätzt, dass allein ein besseres Checkout-Design die Conversion bei einem großen E-Commerce-Shop um 35,26 % steigern könnte.
- Text und Angebot. Unbounce stellte fest, dass Seiten, die auf dem Leseniveau der 5. bis 7. Klasse geschrieben sind, mit 11,1 % konvertierten, also 56 % höher als Seiten auf dem Niveau der 8. bis 9. Klasse.
Änderungen laufen als A/B- oder multivariate Tests, damit sich ein Zuwachs der Änderung zuschreiben lässt und nicht der Saisonalität oder einer Verschiebung im Media-Mix. Lesen Sie die Ergebnisse gemeinsam mit der Marketing-Attribution: Eine Seite kann beim Last Click gewinnen und dabei Kunden verlieren, die später konvertiert hätten.
CRO über Märkte hinweg
Eine Seite, die in einem Land konvertiert, konvertiert im nächsten selten genauso. Die Umfrage von CSA Research unter 8.709 Verbrauchern in 29 Ländern ergab, dass 76 % am liebsten Produkte kaufen, zu denen es Informationen in der eigenen Sprache gibt, und 40 % nie auf Websites in anderen Sprachen kaufen. Lokale Währung, lokale Zahlungsmethoden, Lieferbedingungen und Vertrauenssignale beeinflussen die Conversion Rates von Markt zu Markt (siehe grenzüberschreitendes Marketing).
Auch die Messung muss mitreisen. Für die Expansion von GoDaddy nach Großbritannien und Indien rechnete Criterion Global lokale TV-Reichweiten auf eine gemeinsame GRP-Basis um, sodass sich die Kampagnenwirkung über Website-Traffic und Conversion Rates, über Märkte und Währungen hinweg, ablesen ließ.
Media, die die Conversion steigert
CRO wird meist als Disziplin auf der eigenen Website verstanden, doch der eingekaufte Traffic prägt die Rate ebenso stark wie die Seite selbst. Beim New-York-Launch der Lebensmittel-Lieferapp Gorillas nutzte Criterion Global die eigenen Kaufdaten der App, um jedem der 27 Mikro-Viertel die dort meistverkauften Artikel zu zeigen. Das Marketing Mix Modeling zeigte, dass die klassischen Medien die Performance über alle Kanäle hinweg steigerten, digitale eingeschlossen, und die Kundenakquisitionskosten verbesserten. Zur Gorillas-Fallstudie.
Richtige Zielgruppe, richtige Botschaft, richtige Seite: Wenn alle drei zusammenpassen, steigen die Conversion Rates und die Budgets reichen weiter. Das Team für internationale Mediaplanung und Mediaeinkauf von Criterion Global entwickelt Pläne mit diesem Blick auf die gesamte Strecke, und unsere E-Commerce-Werbung wendet ihn im Online-Handel an.