$6B 수출입 마케팅 사례 연구: 캘리포니아 포도

이 사례 연구에서는 캘리포니아 포도의 주요 수출입 타겟 시장에서 유료 미디어를 전략적으로 활용한 사례를 살펴봅니다. 수출 마케팅 파트너인 크리테오의 캠페인은 기후 변화로 인한 재고 감소 문제에 직면하여 파운드당 수출 비용을 측정 가능하게 개선했습니다. 캘리포니아의 식탁용 포도 산업이 기상 패턴의 변화로 인한 포도 작황 감소의 결과에 직면하자, 우리는 일부 시장에서 수요를 늘리기 위한 혁신적인 접근 방식을 고안하여 공급 문제에도 불구하고 수익성과 국제 시장 점유율을 최대한 끌어올렸습니다.

이 CPG 사례 연구는 수출 비용을 최적화하고 지속 가능성을 강화하며 글로벌 수출 마케팅에서 경쟁력을 확보하기 위한 성공적인 노력을 살펴봅니다.

캘리포니아 식탁용 포도 위원회(CTGC)는 오랫동안 캘리포니아주 농업 경제의 초석이 되어 왔습니다. 그러나 전 세계 농업 마케팅 조직과 마찬가지로 이 위원회도 최근 몇 년 동안 기후 변화로 인해 전통적인 재배 시기가 바뀌면서 점점 더 많은 어려움에 직면하고 있습니다. 이로 인해 농작물 수확량이 줄어들거나 적기에 농작물을 납품하지 못하는 경우가 발생합니다.

전통적인 수익성 확보 경로가 점점 더 불확실해짐에 따라 CTGC는 수익성을 유지하면서 글로벌 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있는 혁신적인 전략이 필요했습니다.

이 고객은 기후 변화로 인한 포도 수확량 변화에 적응하는 동시에 작물 크기가 작아져 수익성이 감소하지 않도록 수출 비용을 최적화해야 하는 이중 과제에 직면해 있었습니다. 글로벌 수출 마케팅에서 크리테리온 글로벌의 효과를 측정하기 위해 다양한 시장에 대한 표준화된 파운드당 수출 비용(미국 농무부)이 주요 성과 지표로 사용되었습니다. 부패하기 쉬운 식품의 경우 예측이 불가능할 수도 있지만, 크리테리언 글로벌의 수출 마케팅 는 주요 국제 성장 시장에서 작물 수확량 감소로 인한 수익 감소를 개선할 수 있습니다.

이 사례는 어떤 의미에서 유료 미디어 광고의 효용성과 경제적 영향에 관한 중요한 사례입니다, 모든 브랜드는 보편적으로 더 적은 비용으로 더 큰 가치를 창출할 수 있는 이점을 찾습니다.. 챌린지를 둘러싼 조건은 다음과 같습니다:

1. 재고를 제한하는 요인(공급 측면의 과제):
   • 계절에 맞지 않는 기온, 습도의 변화, 강우 패턴의 변화 등 점진적인 기후 변화는 캘리포니아의 전통적인 포도 재배 시즌에 큰 영향을 미쳤습니다.
   • 또한 산사태, 허리케인, 화재, 홍수, 가뭄 등 성경에나 나올 법한 갑작스러운 자연재해는 농부들을 혼란에 빠뜨리고 예측할 수 없는 재배 환경을 조성했습니다.
   • 작거나 시기적절하지 않은 포도 작황은 농업 수익성에 직접적인 위협이 되는 새로운 표준으로 빠르게 자리 잡고 있습니다. 글로벌 수출 마케팅은 여전히 수요와 공급을 맞추는 데 있어 예측 가능성이 필요합니다.
2. 파운드당 수출 비용 분석:
   • CTGC는 작황이 좋지 않은 상황에서 비용 효율성을 유지해야 할 필요성을 인식했습니다. 이를 위해 그들은 파운드당 수출 비용에 대한 종합적인 분석에 착수했습니다.
   • 수출 비용에 영향을 미치는 요인으로는 운송, 포장, 보관, 국제 표준 및 규정 준수 등이 있습니다. 인플레이션도 큰 영향을 미쳤는데, 2022년 9월 기준 지난 12개월 동안의 CPI 인플레이션율은 8.2%로 금세기 들어 전례가 없는 높은 수치입니다.
3. 마케팅 및 브랜딩:
   • CTGC는 품질과 지속 가능성에 대한 명성을 마케팅 활동에 활용하여 국제 시장에서 프리미엄 가격을 책정함으로써 비용 증가를 상쇄할 수 있었습니다.
   • 수출입 마케팅 대행사로서의 임무는 국제 영업 측 시장 수준의 수입 팀과 긴밀히 협력하여 다음 사항에 집중하는 것이었습니다. 브랜드 및 구매자 수준의 리테일 미디어. 특히, 우리의 목표는 전 세계 주요 시장에서 개인 식료품 쇼핑객의 수요를 늘리는 것이었습니다.
   • 이 사례 연구에서는 편리하게도 모든 수출 시장이 유료 미디어 광고 지원을 받은 것은 아닙니다. 따라서 해외 미디어 구매 지원을 받지 않은 해외 시장으로 구성된 대조 그룹을 만들어 우리의 노력을 비교했습니다.

호주, 캐나다, 에콰도르, 도미니카공화국, 과테말라, 일본, 말레이시아, 멕시코, 싱가포르, 한국, 베트남 등 다양한 시장에서는 수요 창출을 위한 바늘을 움직이는 것이 목표가 되고 있습니다.

따라서 해외 미디어 구매에 대한 접근 방식은 시장별로 미묘한 차이를 보였으며, 디지털뿐만 아니라 옥외광고, TV, 라디오 등 다양한 유료 미디어 전략을 사용했습니다. 하지만 여러 시장에서 공통적으로 사용한 한 가지 중요한 전략은 새롭게 떠오르는 리테일 미디어 플랫폼 를 사용하여 식료품 쇼핑객과 POS 기반으로 연결할 수 있습니다.

미국과 북미에서 리테일 미디어 네트워크의 인기는 폭발적으로 증가했지만, 전 세계 다른 지역의 신흥 리테일 미디어 채널에 대한 관심은 거의 없었습니다. 캘리포니아 포도를 위한 크리테오의 작업은 다음과 같은 새로운 영역을 개척했습니다. 식료품 소매업체 고객과 연결할 수 있는 첫 번째 시장 진출 기회 이 중요한 글로벌 시장에 진출할 수 있습니다.

이 전략에 대해 고객은 이렇게 말했습니다: "소매점에서 소비자에게 다가가는 것이 주요 초점입니다..." 그 중 "소매업체와 협력하여 포도를 매장 진열대에 진열하고 소비자에게 홍보하는 것"은 글로벌 수출 마케팅 전략의 핵심 부분입니다.

리테일 미디어는 신선식품 및 일용소비재 브랜드 광고주가 프리미엄 시장 포지셔닝을 강화할 수 있는 핵심 채널입니다. 글로벌 미디어 에이전시 는 아직 떠오르는 공백 기회를 찾을 수 있을 만큼 현명(인내심? 미친?)합니다.

목표 시장을 대조군(노출되지 않은) 수출 시장과 분리하여 수출 가치에 미치는 파운드당 비용의 전년 대비 영향을 명확하게 비교할 수 있는 수단을 확보했습니다.

목표 시장에서 전년 동기 대비 파운드당 평균 비용 상승률이 +16.79%로, 리테일 미디어 지원이 없는 수출 시장과 비교했을 때 3.07% 상승했습니다.

겉보기에는 미미해 보이지만, 파운드당 3.071달러의 비용 상승은 캘리포니아의 포도 재배자들에게는 무려 1.4억 4,320만 달러의 경제적 가치 상승으로 이어집니다.

미디어 마케팅 예산은 공개되지 않지만, 해외 미디어 구매에 대한 투자 수익률은 매우 높습니다.