Marketing de croissance B2B : Copart : 1 103,86% d'augmentation des médias payants

Copart (NASDAQ:CPRT), une société de vente aux enchères d'automobiles et une place de marché en ligne cotée en bourse, cherche à se développer à l'échelle mondiale en faisant de la publicité dans plus de 14 pays et sur 3 continents [1]. Pour répondre à la demande croissante des marchés émergents, la marque a fait appel à Criterion Global pour sa spécialisation dans les domaines suivants planification internationale des médias et de l'achat. Le travail qui en a résulté a créé un cadre pour le marketing de croissance B2B mondial, traçant la voie d'une croissance record pour le marché de l'automobile.

La sélection initiale des marchés d'expansion mondiale s'est faite en deux temps :

1. Le Mexique, la Pologne, l'Arabie Saoudite, le Nigeria, le Vietnam, la Russie et l'Inde.
2. Émirats arabes unis, Brésil, Bahreïn, Oman, Espagne, Irlande et Allemagne.

Chaque marché présentait des défis uniques. Cela est dû aux objectifs de marketing de performance de la campagne, aux budgets disponibles et au calendrier de lancement de la campagne pour les tests de marché initiaux.

En outre, les acheteurs d'automobiles du site étaient extrêmement diversifiés. Sur les marchés mondiaux, nos audiences publicitaires B2B varient : concessionnaires de véhicules d'occasion, démonteurs, reconstructeurs, exportateurs, etc. Les acheteurs n'étaient que rarement les utilisateurs finaux prévus. Comme c'est toujours le cas avec les Marketing de croissance B2BLe défi du #1 consistait à trouver le public précis motivé par l'achat. Avec des budgets de test marketing initiaux limités, nous avons utilisé une grande variété d'ensembles de données et d'informations commerciales pour cibler les meilleures audiences sur chaque marché.

Les créations initiales fournies à Criterion Global ont été traduites de l'anglais dans la langue dominante de chaque marché. Mais de nombreuses expressions idiomatiques anglaises standard ne se traduisent tout simplement pas bien.

Par exemple, le texte original du client indiquait que la place de marché proposait des produits "de A à Z", en utilisant des noms de ville localisés spécifiques au marché et commençant par "A" et "Z", pour démontrer l'étendue de l'offre - ce qui est approprié pour la publicité mondiale d'une place de marché d'enchères en ligne.

Le texte créatif visait à montrer le large éventail de leur couverture et de leur offre. Toutefois, cela s'est avéré problématique lorsque les deux sites n'étaient pas très éloignés géographiquement. Par exemple, "Nous vendons des voitures de l'Angola à la Zambie" n'est pas convaincant. Pourquoi ? Parce que l'Angola et la Zambie ont une frontière commune. Criterion Global a corrigé ces erreurs de marketing international dès le début, avec des créations optimisées pour divers médias de marketing de croissance B2B multinationaux.

Les populations des marchés tests allaient de 9 millions à 1,1 milliard d'habitants. Naturellement, nous avons dû restreindre notre champ d'action. Il nous a été utile de comprendre que les prospects cibles les plus précieux du client, avec les attentes les plus élevées en matière de ROAS, étaient les suivants B2B plutôt que les utilisateurs finaux.

Nous nous sommes appuyés sur ces informations pour formuler des stratégies complexes de planification et d'achat de médias spécifiques à chaque marché sur les 9 marchés test. Notre campagne multinationale B2B a ciblé les propriétaires d'entreprises qui recherchent activement des voitures et des camions en tant que revendeurs, exportateurs et autres contextes de "non-consommation", en utilisant spécifiquement le numérique, l'imprimé et, à une occasion, à Lagos, au Nigeria, hors domicile des médias.

Au cours de la période d'introduction initiale de six mois, la stratégie de publicité pour l'expansion mondiale a connu une forte croissance. retour sur les dépenses publicitairescomme mesuré par les 3 KPIS de base :

• Croissance de la participation active aux enchères par pays (utilisateurs quotidiens moyens),
• Augmentation de la notoriété de la marque sur le marché (recherche organique avant et après le vol)
• Enfin, les ventes sur les marchés en ligne.

Certains marchés de ce test multi-marchés se sont révélés insuffisamment lucratifs pour mériter un investissement à long terme. Mais ces enseignements ont également été précieux. Dans l'ensemble, l'effort de marketing pour l'expansion mondiale de Copart l'a aidé à consolider sa présence sur des marchés mondiaux clés, comme cela a été le cas pour d'autres pays de l'Union européenne. Les clients de Criterion Global.

Copart cite son expansion mondiale comme un élément de sa réussite dans 44 de ses rapports de résultats trimestriels déposés auprès de la SEC. Selon les analystes de Seeking Alpha [3L'expansion internationale revêt une importance croissante dans le cadre de leur croissance à long terme.

1. Copart, Wikipedia.
2. Si vous aviez investi $1000 dans Copart, Inc. il y a dix ans, voici ce qu'il vaudrait aujourd'hui, Yahoo Finance.
3. "L'histoire de la croissance à long terme de Copart"Seeking Alpha, citant International Growth
4. "Ce junkman californien est devenu un milliardaire de la vente aux enchères d'automobiles" Los Angeles Times, citant l'expansion mondiale + la publicité.
5. [Les marques filiales de Copart comprennent BID4U, CashForCars.com, CrashedToys, DRIVE Auto Auctions et National Powersport Auctions (NPA), ainsi que d'autres marques sur des marchés spécifiques.