B2B 성장 마케팅: Copart의 1,103.86% 유료 미디어 업사이드

Copart (NASDAQ:CPRT), 상장 이커머스 자동차 경매사이자 마켓플레이스는 3개 대륙 14개 이상의 국가에 걸쳐 글로벌 확장 광고를 모색했습니다.1]. 신흥 시장에서 증가하는 수요를 테스트하기 위해 이 브랜드는 다음과 같은 전문성을 갖춘 Criterion Global을 찾았습니다. 국제 미디어 기획 그리고 구매. 그 결과 글로벌 B2B 성장 마케팅을 위한 프레임워크가 만들어졌고, 자동차 시장의 기록적인 성장을 위한 발판이 마련되었습니다.

글로벌 확장 시장의 초기 선정은 두 개의 코호트로 이루어졌습니다:

1. 멕시코, 폴란드, 사우디아라비아, 나이지리아, 베트남, 러시아, 인도.
2. 아랍에미리트, 브라질, 바레인, 오만, 스페인, 아일랜드, 독일.

각 시장마다 고유한 과제가 있었습니다. 이는 캠페인의 퍼포먼스 마케팅 목표, 가용 예산, 초기 시장 테스트를 위한 캠페인 출시 시기 등이 다르기 때문입니다.

또한 이 사이트의 자동차 구매자는 매우 다양했습니다. 전 세계 시장에 걸쳐 중고차 딜러, 해체업체, 재건업체, 수출업체 등 B2B 광고 타겟층이 다양했습니다. 구매자가 의도한 최종 사용자인 경우는 거의 없었습니다. 항상 그렇듯이 B2B 성장 마케팅구매 동기가 있는 정확한 오디언스를 찾는 것이 #1의 과제였습니다. 제한된 초기 마케팅 테스트 예산으로 다양한 데이터 세트와 시장 인텔리전스를 활용하여 각 시장에서 가장 적합한 잠재고객을 확대했습니다.

크리테리언 글로벌에 제공된 초기 크리에이티브는 영어에서 각 시장의 주요 언어로 번역되었습니다. 하지만 많은 표준 영어 관용구가 제대로 번역되지 않았습니다.

예를 들어, 클라이언트의 오리지널 카피는 온라인 경매 마켓플레이스의 글로벌 광고에 적합한 제품 범위를 보여주기 위해 'A'와 'Z'로 시작하는 시장별 현지화된 도시 이름을 사용하여 마켓플레이스가 'A부터 Z까지'의 제품을 제공한다는 것을 전달했습니다.

크리에이티브 카피는 광범위한 커버리지와 서비스를 보여주기 위한 것이었습니다. 하지만 두 지역이 지리적으로 멀리 떨어져 있지 않은 경우 문제가 발생했습니다. 예를 들어, '우리는 앙골라에서 잠비아까지 자동차를 판매합니다'는 설득력이 없습니다. 왜 그럴까요? 앙골라와 잠비아는 국경을 공유하고 있기 때문입니다. 크리테리온 글로벌은 다양한 다국적 B2B 성장 마케팅 미디어에 최적화된 크리에이티브를 통해 이러한 국제 마케팅 실수를 조기에 바로잡았습니다.

테스트 시장의 인구는 900만 명에서 11억 명까지 다양했습니다. 당연히 초점을 좁혀야 했습니다. 이를 통해 고객의 가장 가치 있는 타겟 잠재고객과 ROAS에 대한 기대치가 가장 큰 잠재고객이 다음과 같다는 사실을 파악할 수 있었습니다. B2B 엔티티를 대상으로 합니다.

이러한 인사이트를 활용하여 9개의 테스트 시장에서 시장별 미디어 계획 및 구매 전략을 정교하게 수립했습니다. 다국적 B2B 퍼포먼스 미디어는 나이지리아 라고스에서 디지털, 인쇄, 그리고 한 번은 나이지리아에서 재판매자, 수출업자 및 기타 '비소비자' 맥락에서 자동차 및 트럭을 적극적으로 찾는 사업주를 타깃으로 삼았습니다, 집 밖에서 미디어.

초기 6개월의 도입 기간 동안 글로벌 확장 광고 전략은 다음과 같이 큰 성과를 거두었습니다. 광고 투자 수익률3대 핵심 KPIS로 측정한 결과입니다:

• 국가별 활성 경매 참여자 수 증가율(일일 평균 사용자 수),
• 인마켓 브랜드 인지도 상승(광고 게재 전후 유기적 검색)
• 마지막으로 온라인 마켓플레이스 판매입니다.

이 다중 시장 테스트에서 일부 시장은 장기적으로 투자할 가치가 없을 정도로 수익성이 낮은 것으로 나타났습니다. 하지만 이러한 교훈도 소중했습니다. 전반적으로 코파르트의 글로벌 확장 마케팅 노력은 다른 기업들과 마찬가지로 주요 글로벌 시장에서 입지를 공고히 하는 데 도움이 되었습니다. 기준 글로벌 고객.

Copart는 SEC에 제출한 44개의 분기별 수익 보고서에서 글로벌 확장 스토리를 성공 사례의 일부로 언급하고 있습니다. Seeking Alpha의 애널리스트에 따르면 [...].3)의 장기적인 성장 스토리에서 해외 진출은 점점 더 중요해지고 있습니다.

1. Copart, 위키백과.
2. 에 10년 전에 $1000을 투자했다면, 지금 이 정도의 가치가 있을 것입니다., 야후 파이낸스.
3. "Copart 장기 성장 스토리", Seeking Alpha, 국제적 성장을 인용하며
4. "캘리포니아의 한 고물상이 자동차 경매 억만장자가 된 사연" 로스앤젤레스 타임즈, 글로벌 확장 + 광고를 인용.
5. [참고:] Copart의 자회사 브랜드에는 특정 시장에서 BID4U, CashForCars.com, CrashedToys, DRIVE Auto Auctions, 내셔널 파워스포츠 옥션(NPA) 등이 있습니다.