B2B Wachstumsmarketing: Copart's 1,103.86% Paid Media Upside

Copart (NASDAQ:CPRT), ein börsennotiertes E-Commerce-Auktionshaus und -Marktplatz für Autos, suchte eine globale Expansion mit Werbung in >14 Ländern und 3 Kontinenten [1]. Um die wachsende Nachfrage in den Schwellenländern zu testen, wandte sich die Marke an Criterion Global, das sich auf die internationale Medienplanung und Kauf. Die daraus resultierende Arbeit schuf einen Rahmen für globales B2B-Wachstumsmarketing und stellte die Weichen für ein rekordverdächtiges Wachstum des Automobilmarktes.

Die erste Auswahl der globalen Expansionsmärkte erfolgte in zwei Kohorten:

1. Mexiko, Polen, Saudi-Arabien, Nigeria, Vietnam, Russland und Indien.
2. Vereinigte Arabische Emirate, Brasilien, Bahrain, Oman, Spanien, Irland und Deutschland.

Jeder Markt brachte einzigartige Herausforderungen mit sich. Dies lag an den Performance-Marketing-Zielen der Kampagne, den verfügbaren Budgets und dem Zeitpunkt des Kampagnenstarts für erste Markttests.

Außerdem waren die Autokäufer auf der Website extrem unterschiedlich. Auf den globalen Märkten waren unsere B2B-Werbekunden unterschiedlich - von Gebrauchtwagenhändlern, Demontagebetrieben, Umrüstern, Exporteuren usw. Nur selten waren die Käufer die beabsichtigten Endverbraucher. Wie immer, wenn es um B2B-WachstumsmarketingUnsere #1-Herausforderung bestand darin, genau die Zielgruppe zu finden, die zum Kauf motiviert ist. Mit begrenzten Budgets für Marketingtests nutzten wir eine Vielzahl von Datensätzen und Marktinformationen, um die besten Zielgruppen in jedem Markt herauszufiltern.

Die ursprünglich an Criterion Global gelieferten kreativen Beiträge wurden aus dem Englischen in die jeweils vorherrschende Sprache des Marktes übersetzt. Aber viele englische Standardausdrücke lassen sich einfach nicht gut übersetzen.

Der ursprüngliche Text des Kunden vermittelte beispielsweise, dass der Marktplatz Produkte "von A bis Z" anbot, wobei marktspezifische, lokalisierte Städtenamen verwendet wurden, die mit "A" und "Z" begannen, um die Bandbreite des Angebots zu verdeutlichen - angemessen für eine globale Werbung für einen Online-Auktionsmarktplatz.

Der kreative Text sollte die große Bandbreite der Reichweite und des Angebots des Unternehmens zeigen. Dies erwies sich jedoch als problematisch, wenn die beiden Standorte geografisch nicht sehr weit voneinander entfernt waren. Zum Beispiel ist 'Wir verkaufen Autos von Angola bis Sambia' nicht überzeugend. Warum eigentlich? Weil Angola und Sambia eine gemeinsame Grenze haben. Criterion Global hat diese internationalen Marketing-Fehltritte frühzeitig korrigiert, mit Werbemitteln, die für verschiedene multinationale B2B-Wachstumsmarketing-Medien optimiert wurden.

Die Bevölkerungszahl der Testmärkte reichte von 9 Millionen bis 1,1 Milliarden. Natürlich mussten wir unseren Fokus eingrenzen. Es war hilfreich zu verstehen, dass die wertvollsten Zielkunden des Kunden mit den größten Erwartungen an den ROAS folgende waren B2B Unternehmen und nicht die Endverbraucher.

Wir nutzten diese Erkenntnisse, um komplexe marktspezifische Medienplanungs- und Einkaufsstrategien für die 9 Testmärkte zu formulieren. Unsere multinationalen B2B-Performance-Medien zielten auf Geschäftsinhaber ab, die als Wiederverkäufer, Exporteure und in anderen "Nicht-Verbraucher"-Kontexten aktiv nach Autos und Lastwagen suchen, und setzten dabei gezielt digitale Medien, Printmedien und einmal auch Lagos, Nigeria, ein, Out-of-Home Medien.

Während der anfänglichen 6-monatigen Einführungsphase verzeichnete die Werbestrategie für die globale Expansion starke Rendite der Werbeausgabengemessen an den 3 Kern-KPIS:

• Wachstum der aktiven Auktionsbeteiligung nach Land (durchschnittliche tägliche Nutzer),
• Markenaufwertung im Markt (organische Suche vor und nach dem Flug)
• Und schließlich die Verkäufe auf Online-Marktplätzen.

Einige Märkte in diesem Multi-Market-Test erwiesen sich als nicht lukrativ genug, um langfristige Investitionen zu rechtfertigen. Aber auch diese Lektionen waren wertvoll. Alles in allem hat Coparts globale Expansionsmarketinganstrengung dem Unternehmen geholfen, seine Präsenz in den wichtigsten globalen Märkten zu festigen, wie es auch bei anderen Criterion Global Kunden.

Copart führt in 44 seiner bei der SEC eingereichten vierteljährlichen Ergebnisberichte die globale Expansion als Teil seiner Erfolgsgeschichte an. Laut den Analysten von Seeking Alpha [3], ist die internationale Expansion von zunehmender Bedeutung für ihr langfristiges Wachstum.

1. Copart, Wikipedia.
2. Wenn Sie vor einem Jahrzehnt $1000 in Copart, Inc. investiert hätten, wäre es jetzt so viel wert, Yahoo Finance.
3. "Copart Langfristige Wachstumsgeschichte", Seeking Alpha, unter Berufung auf International Growth
4. "Dieser kalifornische Schrotthändler wurde zum Autoauktionsmilliardär" Los Angeles Times, unter Berufung auf globale Expansion + Werbung.
5. [Zu den Tochtermarken von Copart gehören BID4U, CashForCars.com, CrashedToys, DRIVE Auto Auctions und National Powersport Auctions (NPA) sowie weitere Marken in bestimmten Märkten.