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Caso di studio

Marketing di crescita B2B: L'aumento di 1.103,86% Paid Media di Copart

Il mercato delle aste online è tra i "titoli con le migliori performance" del NASDAQ.

 

Marketing di crescita B2B di Copart + Contesto:

Copart (NASDAQ:CPRT), un'azienda quotata in borsa che si occupa di aste e mercati di auto, ha cercato di espandersi a livello globale con pubblicità in >14 Paesi e 3 continenti [1]. Per testare la crescente domanda nei mercati emergenti, il marchio si è rivolto a Criterion Global per la sua specializzazione in pianificazione mediatica internazionale e l'acquisto. Il lavoro che ne è scaturito ha creato un quadro di riferimento per il growth marketing B2B globale, tracciando la rotta per una crescita da record per il mercato dell'auto.

Dalla pubblicità iniziale dell'espansione globale, le azioni CPRT sono aumentate di +1.103,86% e vengono regolarmente citate tra le più grandi storie di marketing di crescita B2B globale del NASDAQ [2].

Mercati di espansione globale + motivazioni

La selezione iniziale dei mercati di espansione globale è avvenuta in due coorti:

  1. Messico, Polonia, Arabia Saudita, Nigeria, Vietnam, Russia e India.
  2. Emirati Arabi Uniti, Brasile, Bahrain, Oman, Spagna, Irlanda e Germania.

Ogni mercato comportava sfide uniche. Ciò era dovuto agli obiettivi di performance marketing della campagna, ai budget disponibili e ai tempi di lancio della campagna per i primi test di mercato.

Inoltre, gli acquirenti di auto del sito erano estremamente diversi. In tutti i mercati globali, il nostro pubblico pubblicitario B2B variava: dai rivenditori di veicoli usati, agli smantellatori, ai ricostruttori, agli esportatori, ecc. Solo raramente gli acquirenti erano gli utenti finali previsti. As is always the case with B2B growth marketing, finding the precise audience motivated to purchase was our #1 challenge. With limited initial marketing testing budgets, we used a wide variety of datasets and market intelligence to zoom-in on the best audiences in each market.

Pubblicità di crescita B2B globale

La creatività iniziale fornita a Criterion Global è stata tradotta dall'inglese alla lingua dominante di ciascun mercato. Ma molti idiomi standard inglesi semplicemente non si traducono bene.

Per esempio, il copy originale del cliente comunicava che il marketplace offriva prodotti "dalla A alla Z", utilizzando nomi di città localizzate specifiche del mercato che iniziavano con "A" e "Z", per dimostrare la gamma di offerte - appropriato per una pubblicità globale per un marketplace di aste online.

Il copy creativo intendeva mostrare l'ampia gamma della loro copertura e della loro offerta. Tuttavia, questo si è rivelato problematico quando le due località non erano geograficamente molto distanti. Ad esempio, 'Vendiamo auto dall'Angola allo Zambia' non è convincente. Perché? Perché l'Angola e lo Zambia condividono un confine. Criterion Global ha corretto tempestivamente questi errori di marketing internazionale, con creazioni ottimizzate per vari media di marketing di crescita B2B multinazionali.

Una serie di manifesti in lingua araba creati da un'agenzia di stampa internazionale.

Quadro della strategia di marketing B2B

Le popolazioni dei mercati di prova variavano da 9M a 1,1B. Naturalmente, dovevamo restringere la nostra attenzione. Ci è stato utile capire che il target più prezioso del cliente, con le maggiori aspettative di ROAS, era costituito da B2B entità, piuttosto che utenti finali.

Abbiamo sfruttato questa conoscenza per formulare strategie di pianificazione e acquisto dei media specifiche per i 9 mercati di prova. I nostri media di performance B2B multinazionali si sono rivolti ai proprietari di aziende che cercano attivamente auto e camion come rivenditori, esportatori e altri contesti "non di consumo", utilizzando in modo specifico il digitale, la stampa e in un'occasione a Lagos, in Nigeria, fuori casa media.

Espansione internazionale: Risultati

Durante il periodo iniziale di introduzione di 6 mesi, la strategia pubblicitaria di espansione globale ha visto una forte ritorno sulla spesa pubblicitariaCome misurato da 3 KPIS principali:

  • Crescita della partecipazione attiva alle aste per Paese (utenti medi giornalieri),
  • Sollevamento del marchio nel mercato (ricerca organica prima e dopo il volo)
  • E, infine, le vendite sul mercato online.

Alcuni mercati di questo test multimercato si sono rivelati non sufficientemente redditizi per meritare un investimento a lungo termine. Ma anche questi insegnamenti sono stati preziosi. Nel complesso, lo sforzo di marketing per l'espansione globale di Copart ha aiutato a consolidare la sua presenza nei mercati globali chiave, come ha fatto per altri clienti. Clienti di Criterion Global.

Copart cita la sua storia di espansione globale come parte della sua storia di successo in 44 dei suoi rapporti trimestrali sugli utili depositati presso la SEC. Secondo gli analisti di Seeking Alpha [3], l'espansione internazionale è sempre più importante nella loro storia di crescita a lungo termine.

"Soprattutto per quanto riguarda la crescita globale... È uno dei titoli con la migliore performance che abbia mai coperto". - LA Times [4]

Fonti

  1. CopartWikipedia.
  2. Se avesse investito $1000 in Copart, Inc. un decennio fa, ecco quanto varrebbe oggiYahoo Finance.
  3. "Storia di crescita a lungo termine di Copart", Seeking Alpha, citando Crescita internazionale
  4. "Questo rigattiere californiano è diventato un miliardario delle aste di automobili" Los Angeles Times, citando l'espansione globale + la pubblicità.
  5. [Nota:] I marchi affiliati di Copart includono BID4U, CashForCars.com, CrashedToys, DRIVE Auto Auctions e National Powersport Auctions (NPA) e altri in mercati specifici.

WeWork

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Belmond (BEL)

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Come lo facciamo?

Acquisto di media a livello internazionale è il fulcro del nostro lavoro, sia per le società di consulenza, sia per le agenzie che necessitano di competenze specifiche per il mercato, sia per i marchi che cercano di espandersi a livello globale e di entrare in un nuovo mercato. Ci contatti di appoggiarsi di più.