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Handelsmarketing: 5 zu vermeidende Fehler (mit Fallstudien)

Geschätzte Lesezeit: 15 Minuten - September 20, 2022

Trade Marketing Directors stehen an der vordersten Front des globalen Wachstums. Sie überbrücken die Lücke zwischen dem operativen Geschäft und der tatsächlichen Auslieferung der Produkte auf dem Markt. Sie sind Diplomaten für interne und externe Interessengruppen. Und sie sorgen dafür, dass etwas geschieht. Eine so große Verantwortung birgt aber auch Risiken. Wie kann ein Leiter des Handelsmarketings sicher sein, dass er sein Unternehmen klug berät? Die Antwort liegt in der Einholung von Ratschlägen während des Prozesses der neuer Markteintritt und einfache (aber verführerische) Fehler zu vermeiden, die häufig gemacht werden. In diesem Artikel stellen wir Ihnen Fallbeispiele aus dem Handelsmarketing vor, in denen Marken - in einigen Fällen sehr öffentlich - die Top 5 Fehler beim globalen Markteintritt gemacht haben. Die meisten Fälle beziehen sich auf DTC-Szenarien, aber alle sind relevant für das Handelsmarketing auf globaler Ebene.

Und bevor wir mit dem Countdown beginnen, sollten wir die Begriffe definieren:

  1. "Trade Marketing" ist die Kunst und Wissenschaft des Marketings für die Nachfrage auf der Ebene des "Gesamtmarktes" zu steigern. Dazu gehören Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und natürlich auch die Verbraucher. "Trade Marketing" bedeutet, eine Marke auf höchstem Niveau zu vermarkten. Wir sehen Trade Marketing Directors als Pioniere, die Produkte auf den Markt bringen und dem gesamten Unternehmen zum Erfolg verhelfen.

  2. Der Eintritt in einen neuen Markt bedeutet nicht unbedingt, dass eine deutsche Marke beispielsweise in Indien auf den Markt kommt. Es könnte bedeuten, dass Sie Ihr Publikum auf eine neue Kundengruppe ausweiten. Es könnte bedeuten, dass Sie ein B2C-Produkt für einen B2B-Unternehmenskunden anpassen. Wo auch immer eine geografische oder strategische Neupositionierung erforderlich ist, glauben wir, dass dieser Leitfaden hilfreich sein kann.

Denken Sie daran: Das Marketing ist im Allgemeinen für die Marktforschung zuständig, um zu ermitteln, wo ein Unternehmen wachsen sollte, und für die Entwicklung von Neukundengewinnung Strategie. Als Unternehmen, das Dutzende von Marken erfolgreich auf neue Märkte gebracht hat, fungiert Criterion Global als "BFF" des CMO, der den Weg weist, wenn Entscheidungen getroffen werden. Hier ist ein Countdown der Top 5 der wichtigsten - und doch häufigsten - Fehler die von Marken gemacht werden, die auf neue Märkte expandieren:

  1. Mangel an internem "Zuhören"
  2. Skimpy Externe Analyse
  3. "Kurzfristige" Strategie
  4. Produkt-Markt-Fit-Fehler
  5. Schablonisierung (aka Faulheit)

#5 Mangel an internem "Zuhören"

Global trade marketing planning requires in-depth and specialized market research. In the vast universe of data, the most critical data points are those that reveal: 

  1. Die geschätzte Chance, die auf einem Markt verfügbar ist (quantifizieren), 
  2. Leichtigkeit der Geschäftstätigkeit in diesem Markt (Qualität der Gelegenheit) und 
  3. Frühere Erfolge / Misserfolge auf diesem Markt (zur weiteren Qualifizierung des Potenzials).

Many businesses depend mainly on external data sources to help them make decisions. (We’ll discuss this next). Yet internal data is far more powerful to assess future potential. Are you experiencing an increase in leads from a specific market while not spending substantially on it? Do you think certain nations have a quicker sales cycle or a better win rate? Is the average buying price in a specific market higher? Daten von Dritten providers do not know your consumer or brand. Only you can answer these questions. As bonus, it compels trade marketing directors to self-reflect on any failures that might caution against a specific approach or strategy.

"Sich selbst zu kennen, ist der Anfang aller Weisheit".

-Aristoteles

Trade Marketing Fallstudie über internes "Zuhören" (Netflix):

Nur wenige Marken sind bereit, öffentlich darüber zu berichten, dass sie interne Daten falsch interpretiert haben. Oder sie sind bereit, Fehltritte im Handelsmarketing zuzugeben. Im Nachhinein betrachtet, ist Netflix glücklicherweise erfolgreich genug, um seine Selbstüberschätzung abzulegen und einige Fehler zuzugeben.

Im Jahr 2011 befand sich Netflix in der schwierigen Phase zwischen dem DVD-Versand und dem Streaming-Geschäft. Sie boten ihren Kunden einen $8/Monat Streaming-Tarif und/oder einen $8/Monat DVD-Versand-Tarif an. Zuvor erhielten die Kunden jedoch *beides* für $10. Dies zwang zu einer Neubewertung des Dienstes. Netflix verlor 800.000 Abonnenten. Die Aktie fiel um -30%. Es ist zu einem Business School Fallstudie in verlorenem guten Willen.

Handelsmarketing: Was Sie nicht tun sollten (Netflix Aktien fallen)
Trade Marketing Fallstudie: Netflix 2011 Preiserhöhung (-30% Wertverlust der Aktie)
  • Was sie verpfuscht haben: Die meisten Kunden tendierten dazu, die eine oder andere Option zu nutzen, daher wäre ein segmentierter Ansatz vielleicht ideal gewesen. Oder ein Angebot von $6/Monat (zusätzlich zu den $10) für ein "Upgrade" auf einen umfangreicheren Streaming-Dienst. In jedem Fall hat Netflix die Ankündigung vermasselt, indem es Konzentration auf den Preis statt auf den Wert [mehr].
  • Was sie auch Verpfuschte: Was jedoch oft verschwiegen wird, ist die Tatsache, dass Netlix in den 8 Quartalen vor dieser zugegebenermaßen verpatzten Ankündigung seine Werbeausgaben zurückgeschraubt hat. Die Preiserhöhung wurde den Kunden zu einer Zeit präsentiert, in der Netflix weniger im Mittelpunkt stand. Darauf werden wir gleich zurückkommen.
  • Wie sie sich neu kalibriert haben: Netflix konnte die Preise bis 2017 nicht erhöhen (genauer gesagt, die nachfolgenden Preiserhöhungen galten für Bestandskunden). 6 Jahre sind eine Ewigkeit in der wachstumsstarken Tech-Branche. Aber dieses Mal, im Jahr 2017, konzentrierte sich Netflix auf den Kundennutzen. Es nutzte seine umfangreichen internen Daten, um herauszufinden, welche Sendungen die Nutzer am meisten interessierten. Und es hat diese Inhalte mit aggressiven Werbekampagnen in den US + internationale Märkte. Stranger Things und The Crown waren bei den weltweiten Medieneinkäufen von Netflix nicht zu übersehen. Die Preiserhöhung fiel mit 2 Mio. neuen Abonnenten in den USA und 6,4 Mio. im Ausland zusammen und führte zu einem enormen Anstieg der Aktien. 

Wie die Daten zeigen, fiel die Ankündigung von Netflix im Jahr 2017 mit einem Crescendo bei den Medieninvestitionen zusammen (die Daten sind nur für die USA verfügbar, und während Änderungen bei der Messung den Anschein erwecken, dass die Investitionen 2017 niedriger waren, ist klar, dass die Investitionen im Vorfeld der Ankündigung im Oktober 2017 gestiegen sind):

Fallstudie zur Werbewirksamkeit: Daten zu den Werbeausgaben von Netflix (NTFX) für die Zeit vor der Preisbekanntgabe 2011 (blau) gegenüber der Zeit vor der Preisbekanntgabe 2017 (rot), US Media (in Tausend).
Netflix 2011 vs. 2017 | Handelsmarketing: Fallstudie zur Werbewirksamkeit (Quelle: Kantar Ad$pender)

Mitnehmen: Neben einem Fall von schlechter Kundenkommunikation hat Netflix einfach nicht seine internen Daten genutzt, um seine Kunden an seinen Wert zu erinnern. Im Jahr 2017 wurde die Preiserhöhung mit einer Medienkampagne verbunden, die sich auf Kundenbindung und Neukundengewinnung konzentrierte und die Kunden daran erinnerte, warum sie Netflix lieben.


#4 Knappes externes "Abhören"

Wie bereits erwähnt, ist Trade Marketing ein heikles Unterfangen. Die Leiter des Handelsmarketings müssen bei der Markteinführung eine Vielzahl von Überlegungen anstellen. Externe Recherchen sind ein entscheidender Schritt bei der Marktabgrenzung, Budget-Analyseund "um die Ecke sehen", was an Hindernissen kommen mag. Unser Medienberatungspraxis unterstützt die Führung des Handelsmarketings bei Marketingüberlegungen, die auch wettbewerbsrechtliche Erwägungen einschließen, aber der Beitrag des Rechtsberaters sollte ebenfalls eine wichtige Stimme im Prozess sein. Unser nächster Fall zeigt, warum:

Trade Marketing Fallstudie über externes "Zuhören": (Peleton)

Peleton, iFit und Lululemon sind im Geschäft mit dem Streaming von Technologie durch Trainingsgeräte, die sie verkaufen. Jedes dieser Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Nordamerika und betreibt die Hardware, die größtenteils aus China importiert wird. Die drei Marken gehören zu den vielen Unternehmen im Bereich "Connected Fitness", die Streaming-Dienste über Hardware anbieten, die sie für sich selbst beanspruchen.

DISH Network hält jedoch ein US-Patent auf die Streaming-Technologie über Trainingsgeräte. Es hat bei einem Gericht der US International Trade Commission eine Klage eingereicht, in der es den Unternehmen eine Patentverletzung von August 2016 bis März 2021 vorwirft.

Handelsmarketing: Peloton verkauft vernetzte stationäre Fahrräder und Laufbänder; iFit (früher bekannt als ICON Health & Fitness) besitzt den vernetzten Fitnesshersteller NordicTrack, und 2020 kaufte Lululemon die vernetzte Fitnessmarke Mirror für $500 Millionen.
  • Was sie falsch gemacht haben: Hinterher ist man immer schlauer, und die weitreichenden Formulierungen des DISH-Netzwerkpatents (das sicherlich in einer früheren Ära vor dem Streaming gesichert wurde) haben iFit, Peleton und Lululemon/Mirror vielleicht nicht bemerkt. Aber eine Patentrecherche könnte diese Marken veranlasst haben, proaktiv auf DISH zuzugehen. Ein möglicher Streaming-Deal hätte DISH in die Lage versetzt, die Inhalte von Peleton, iFit und Mirror für das In-Home-Streaming über den Fernseher anzubieten und den Zuschauern immer wieder Angebote für den Kauf der Markengeräte zu unterbreiten. Eine Unze Prävention ist mehr wert als ein Pfund Süßes.
  • Das Ergebnis: Der Richter der U.S. International Trade Commission stellte sich auf die Seite von DISH Network.

"Die Kunden dieser Produkte könnten genauso gut vor ihrem bestehenden Fernseher trainieren - insbesondere vor einem Fernseher, der die Technologie der geltend gemachten Patente rechtmäßig nutzt."

DISH Network, über das ITC-Urteil.

Darüber hinaus haben sich Peloton und iFit zuvor gegenseitig wegen Patentverletzungen verklagt: iFit forderte die U.S. International Trade Commission auf, Pelotons Geräteimporte zu blockieren. Peleton und iFit haben den Rechtsstreit inzwischen beigelegt. iFit hat die Funktionen der Bestenliste gestrichen und Peloton hat zugestimmt, iFit-Patente für die Fernsteuerungstechnologie zu lizenzieren. Peleton hat unterdessen immer noch rechtliche Probleme mit der Lizenzierung von Musik, die im Service enthalten ist.

Das Ergebnis: Gehen Sie mit Vorsicht vor, wenn Sie externe Recherchen in Betracht ziehen, z.B. in Bezug auf Patente, Lizenzrechte oder andere Angelegenheiten, die zu Rechtskosten und Kopfschmerzen führen können. Dies gilt insbesondere für das internationale Handelsmarketing (beim Eintritt in neue Märkte), da die Gerichte wahrscheinlich die inländische oder lokale Partei gegenüber einem neuen/ausländischen Akteur bevorzugen.


#3 "Kurzfristige" Handelsmarketing-Strategie

Führungskräfte denken oft in großen geografischen Dimensionen über ausländische Märkte nach (z.B. "Wir verlagern unsere Aufmerksamkeit nach Asien" oder "Wir wollen unser Wachstum in Europa vervierfachen"). Aber eine zu starke Vereinfachung ist problematisch. Wenn Sie Menschen fragen, was sie mit "Europa" meinen, werden Sie verschiedene Antworten erhalten: Westeuropa, die Europäische Union, die Eurozone und so weiter. Kunden identifizieren sich auf nationaler Ebene, und Vermarkter müssen bedenken, dass jedes Land seine eigenen Gesetze, kulturellen Normen, Währungs- und Zahlungssysteme und Geschäftspraktiken hat.

Es ist von entscheidender Bedeutung, größere regionale "Märkte" in bestimmte Nationen mit einzigartigen Umsatz- und Lead-Generierungszielen zu unterteilen und eine angemessene lokale Marktforschung durchzuführen. Wenn Sie von Anfang an detaillierter vorgehen, können Sie die Märkte besser priorisieren. Dies wiederum hilft bei der Festlegung der Einstellungs- und Talentstrategie. Und schließlich, erst nachdem Sie SMART-Ziele definiert haben (Spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden), kann die Budgetzuweisung folgen. die alle erforderlich sind, damit ein Unternehmen seine angestrebten weltweiten Ziele erreichen kann. Lokale Marktforschung muss die Größe des Marktes, die Schwierigkeiten der Verbraucher, die vorhandenen Lösungen und den Platz, den Ihr Produkt einnehmen könnte, verstehen. Viele Unternehmen versäumen es, die Grundlagen der Produktpositionierung auf nationaler Ebene zu berücksichtigen und übersehen dabei Faktoren wie den intensiven lokalen Wettbewerb.

Kurzfristigkeit: Fallstudie zum Handelsmarketing (Atlético Madrid x Columbia Pictures)

This one is controversial. In the 2003-2004 La Liga Season, Columbia Pictures penned a jersey sponsorship deal with Atletico Madrid to place film titles – 16 in all – on player uniforms. As a trade marketing case, this was likely not the best approach given the coveted (read: expensive) nature of the deal, and diminished effectiveness of 16 separate rotating jerseys during the season. Granted, ad effectiveness measurement for Unterhaltungsmarketing in 2003-4 war nicht das, was es heute ist. 

Handelsmarketing: Fallstudie zur Werbewirksamkeit (Columbia Pictures x Athetico Madrid)
In dieser Saison waren 16 Filmtitel auf den Trikots von Atletico Madrid zu sehen.
  • Was sie richtig gemacht haben: Wenn Columbia Pictures die Besucherzahlen an den spanischen Kinokassen ankurbeln wollte, war Atletico Madrid - das preiswertere, im Inland stärker verfolgte Team, das den spanischen Kinomarkt #1 repräsentiert - eine gute Wahl. Außerdem stellte das innovative Sponsoringformat einen Rekord für die größte Anzahl von Sponsoren in einer Saison auf, der bis heute Bestand hat.
  • Was sie nicht taten: Das Sponsoring war jedoch nicht sehr effektiv, da es ihm an Präzision mangelte. Columbia hatte wohl kein greifbares Ergebnis im Sinn, das über eine breite Öffentlichkeitsarbeit hinausging. Saisonale Sponsorings für Fußballtrikots funktionieren gut, da sie eine gleichmäßige Platzierung des Logos im Laufe einer Saison bieten und so die Gesamtreichweite maximieren. Aber die Rotation der Titel führte zu schwer lesbaren Designs mit weniger Gesamtwirkung. Und mit der spanischen Übersetzung von "Weiße Küken" auf den Trikots von Profifußballern (zur Werbung für die Komödie der Waynan Brothers von 2004) ist eine Angelegenheit mit gemischten Meinungen.

Das Ergebnis: Columbia hat versucht, seine Kinostarts zu bewerben. Aber durch die ständige Rotation der Trikotdesigns hat es den Wert der Platzierung minimiert: Konsistenz eines bestimmten Markenimages. Columbia wollte kurzfristige Vorteile aus einer Taktik ziehen, die besser für langfristige Ergebnisse geeignet ist. Aber es gibt einen unvorhergesehenen Vorteil dieses Deals: Da die Filmtitel häufig wechselten, gehören diese Trikots zu den am schwersten zu findenden Sammlerstücken. Und warum? Die Rotation von 16 Trikots war schwindelerregend, und Jahre später entschied sich Nike, keine Replikate der Trikots mehr herauszugeben, so dass die einzigen existierenden Trikots von Spielern getragen wurden [mehr sehen]. (Fotokredit: Klassische Hemden).


#2 Handelsmarketing "Produkt-Markt-Fit" Fehlschlag

Product-Market-Fit ist ein unsinniger Wirtschaftsjargon. Der Begriff wird für eine ganze Reihe von *wirklichen* Gründen für das Scheitern von Unternehmen verwendet. Oft ist er auch ein Deckmantel für fehlendes oder schlechtes Marketing. Wie sonst kann der Markt etwas über ein Produkt erfahren, wenn nicht durch Marketing? Es geht also nicht um "Passgenauigkeit", sondern darum, Ihr potenzielles Publikum zu informieren.

Dennoch versuchen Unternehmen allzu oft, ähnliche Produkte auf verschiedenen Märkten anzubieten. Sie sind sich möglicherweise nicht bewusst, dass sich die "Märkte" (Kunden, Zielgruppen, Interessenten) von Markt zu Markt unterscheiden können. Ein Softwareunternehmen kann zum Beispiel auf einem neuen Markt scheitern, wenn die Zielgruppe nicht alle Möglichkeiten des Produkts kennt. Je nach Bildungsstand des Publikums kann es ratsam sein, ein einfacheres Produkt anzubieten, um die Benutzer mit dem Produkt vertraut zu machen. Führen Sie dann mit der Zeit Funktion für Funktion ein. Alternativ kann ein anspruchsvoller Markt mehr Funktionen benötigen als angeboten.

Die Preisgestaltung ist ein weiteres Problem (siehe die Netflix-Fallstudie oben). Die Preisgestaltung variiert, da sich das Wertangebot von Markt zu Markt unterscheidet. Es ist zwar nicht immer notwendig, dass Unternehmen ihre Preisstruktur für ausländische Märkte anpassen, aber viele Unternehmen stellen fest, dass sie sich durch Änderungen auf lokaler Ebene viel schneller entwickeln können. Außerdem unterscheiden sich die Zahlungsmethoden von einem Land zum anderen erheblich. Die Preistaktik für Märkte, die in erster Linie bargeldbasiert und nicht kreditkartenorientiert sind, muss von den Vermarktern berücksichtigt werden.

Produkt/Markt-Fit Fallstudie: Friendster

Haben Sie schon von Friendster gehört? Die Chancen stehen schlecht.

Friendster begann im Jahr 2001 als soziale Spieleseite. Sie war in Asien sehr beliebt, mit 115 Millionen registrierte Nutzer im Jahr 2011. Über die Plattform konnten die Benutzer Online-Spiele spielen und "Nachrichten senden, Kommentare schreiben, Medien posten und Inhalte mit anderen Benutzern öffentlich oder privat teilen. Sie wurde auch für Verabredungen, die Entdeckung neuer Veranstaltungen und den Beitritt zu neuen Hobbykreisen genutzt." (mehr lesen).

Friendster fehlte es nicht an "Produkt-Markt-Fit" - vielmehr war das Produkt nicht rechtzeitig *für* seinen Markt bereit. Dieser Fall zeigt, warum.

Was ist passiert? Friendster wuchs und schien eine Zeit lang ein potenzieller Konkurrent von Facebook zu sein (das erst 2003/4 gestartet wurde). Die Presse über den Niedergang von Friendster und die Gründe dafür, warum es gerade zu dem Zeitpunkt unterging, als Facebook seinen Siegeszug antrat, ist inkonsistent und dürftig. Das verrät viel darüber, warum der Begriff "Produkt-Markt-Fit" oft ein schlampiger Sammelbegriff für unternehmerische Schwächen ist.

Das eigentliche Problem. Unserer Meinung nach war das #1-Problem von Friendster das Produkt, gefolgt von der Vermarktung. Wie der Gründer Jonathan Abrams gegenüber Mashable erklärt, war es den Investoren von Friendster egal, dass die Website 2003 ernsthafte Probleme mit dem Service hatte. Abrams wollte eine "Friendster-Universität" gründen, die der nahezu exponentiellen Verbreitung von Facebook auf dem Campus Ende 2003/4 zuvorkommen sollte.

"...[M]ehr noch, die Leute konnten sich zwei Jahre lang kaum auf der Website einloggen", sagt er. "Zu der Zeit, als Facebook und MySpace diese Dinge taten, hatte Friendster in den USA aufgrund von Stabilitätsproblemen bereits einen großen Marktanteil verloren."

Jonathan Abrams, Gründer von Friendster, im Gespräch mit Mashable.

Das Mitnehmen: Hier hatte Friendster Produktprobleme, die zu einem Marketingproblem führten (in dem Sinne, dass Friendster nicht in der Lage war, sich zu vermarkten, da seine Website ständig abstürzte). Dies wird als "Produkt-Markt-Fit"-Problem zusammengefasst (siehe Failery, Esquireoder hören Sie sich die 2-teilige Miniserie über Friendster in der Gimlet-Show "Startup"), ist das nicht dasselbe. Unsere Zusammenfassung lautet hier: Sie können keine effektive Werbung ohne ein effektives Produkt haben (und ein effizientes Mittel, um es an den Kunden zu bringen). In Anbetracht der zahlreichen Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, sind "Produkt-Markt-Fit"-Fehler die #2 häufigsten Probleme, die wir bei Handelsvermarktern sehen, die einen Markt betreten.


#1 Fehler im Handelsmarketing: Schablonisierung

Viele Marken verlassen sich auf die Logik, dass das, was in der Vergangenheit funktioniert hat, auch für die Zukunft gilt. Und obwohl die Geschichte ein unschätzbarer Wegweiser ist, ist sie nicht immer der beste Wegweiser für die Erschließung neuer Märkte.

Oftmals wenden Marken beim Eintritt in neue Märkte dieselbe Strategie an, mit der sie auf lokaler Ebene erfolgreich waren. Während Markenkonsistenz in der Werbung wichtig ist, bevorzugen viele Märkte einzigartige Vertriebsstrategien. Zum Beispiel kann der Verkauf von Waren und Dienstleistungen über lokale Partner (d.h. Wiederverkäufer oder Vertriebspartner) in Ländern, in denen Beziehungen eine größere kulturelle Bedeutung haben, wie z.B. in Japan, besser sein als Direktvertriebsstrategien. Im Gegensatz dazu sind SaaS-, Internet- und "berührungslose" Vertriebsansätze ideal für Märkte, in denen Automatisierung geschätzt wird, wie z.B. DACH, die nordischen oder nordamerikanischen Märkte.

Handelsmarketing muss sich an seinen Markt anpassen. Und Strategien müssen oft sogar personalisiert werden innerhalb der Märkte in demselben politischen Gebiet. Ländliche Märkte können zum Beispiel am besten über Meta-Produkte erreicht werden, aber das Publikum in großen städtischen Märkten hat vielbeschäftigte Menschen, die eine ganz andere Art von Medien konsumieren. Lokale, auf den Markt spezialisierte Medienplanung und -einkauf ist ein Muss.

Schablonisierung ist der Feind im Handelsmarketing. So oft wollen Marken (insbesondere in der Technologiebranche) die Komplexität eines neuen Markteintritts glätten, indem sie sich auf eine universeller "Ad Stack" von Plattformen für digitale Medienleistung. (Think: Meta and Facebook/Instagram, Google + YouTube, Shopping Ads, Native Content Ads, and perhaps Snap or TikTok).

Aber immer wieder Fallstudien zeigen ein diversifizierter, lokalisierter Ansatz für Medien hilft, CPA-Schleichwerbung auf Performance-Medienkanälen zu bekämpfen. Kurz gesagt: Marken, die ein "Schablonendenken" vermeiden, haben einen Wettbewerbsvorteil.

Schablonisierung: 3 Lektionen aus einer Fallstudie zum Handelsmarketing: 

Wie wir bereits gesagt haben, ist es fast unmöglich, misslungene Kampagnen zu untersuchen, da nur wenige Marken bereit sind, Niederlagen zuzugeben. Für diesen letzten "Fehler" von Handelsvermarktern fassen wir 3 Fälle zusammen - zwei davon sind unsere eigenen -, um zu zeigen, wie weit verbreitet die Schablonisierung ist und welche Schritte unternommen werden, um sie zu verhindern.

  1. Global B2B-Marketing für Copart: Dieser Fall von Handelsmarketing bietet einen B2B-Blick auf Wie die weltweite #1-Auktionsplattform für den Autohandel global wurde. Darin zeigen wir insbesondere, wie sich die Kreativität der Marke anfangs auf Schablonen stützte, und zwar in Form von Kreativität, die die geografische Entfernung zwischen den Märkten nicht berücksichtigte. Lesen Sie, um mehr zu erfahren.
  2. Wie Coke und Pepsi nach Indien kamen: Coke und Pepsi Co (verfügbar an der HBS): Dieser HBS-Fall zeichnet das Wachstum der Getränkeindustrie in Indien nach und zeigt "die Entstehung von zwei globalen Majors - Coca Cola Company und PepsiCo" auf dem Markt. "Während Coke, Diet Coke, Sprite und Fanta zur Coca Cola Company gehören, gehören Pepsi, Diet Pepsi, Mountain Dew, 7 Up und Mirinda zu PepsiCo. "Diese "Majors" stießen jedoch auf verschiedene lokale indische Marken - Thums Up und Limca - die ihre Position in Frage stellten. "Der Fall beschreibt die Rolle der Werbung beim Aufbau von Markenwert...[und] zeichnet die Entwicklung der Werbung im Laufe der Jahre sowohl weltweit als auch in Indien nach."
  3. GoDaddy, Globale Entwicklung: Und in diesem Sinne schließen wir mit unserem Videofall darüber, wie Godaddy an die Marktevaluierung und den Markteintritt in Großbritannien und Indien herangegangen ist. Die Strategie vermeidet schablonenhaftes Denken, denn unsere Medienberatungspraxis die gesamte Bandbreite des Wettbewerbs berücksichtigt und eine Anleitung für den langfristigen Aufbau von Markenwerten gegeben.

Fazit: Holen Sie sich den besten Rat und hören Sie auf ihn. 

Einer der entmutigendsten Fehltritte - für Trade Marketing Direktoren oder jeden, der ein Unternehmen leitet - ist es, Zugang zu kompetenten, klugen Köpfen zu haben, aber ihren Beitrag nicht zu nutzen wenn Sie strategische Entscheidungen treffen.

Die gleichen Instrumente funktionieren nicht auf jedem Markt. Frühere Erfolge sind nicht immer erfolgreich. Und Misserfolge sind oft aufschlussreicher als selbst die einfachen Erfolge, weil sie lehrreich sind. Das größte Hindernis für Unternehmen ist nicht das Sammeln von Daten oder die Entwicklung eines Produkts (obwohl das wichtig ist: siehe Friendster-Fall oben). Es geht darum, exzellenten Rat zu finden und zuzuhören. Machen Sie das Beste aus Ihrem aktuellen Beraterteam und geben Sie seinen Beiträgen Gewicht. Sie sind bei weitem Ihre vertrauenswürdigsten Berater.

Wenn Sie mehr über Handelsmarketing und globalen Medieneinkauf erfahren möchten, wenden Sie sich an Criterion Global hier

*Der Inhalt dieses Artikels und die Informationen auf dieser Website dienen nur der allgemeinen Information, damit Sie mehr über unsere Kanzlei und unsere Dienstleistungen erfahren können. Diese Inhalte stellen keine Rechtsberatung dar, noch bietet dieser Artikel ein Versprechen, eine Garantie oder eine Gewährleistung gegen die Aussicht auf rechtliche Schritte, begründet ein Anwalt-Mandanten-Verhältnis, ist nicht als Rechtsberatung zu verstehen, ist möglicherweise nicht aktuell und kann ohne vorherige Ankündigung geändert werden. Die in der Vergangenheit erzielten Ergebnisse der geteilten Fallstudien sind keine Garantie für zukünftige Ergebnisse.

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